劉宗亮談創(chuàng)新管理
發(fā)布時間：2010-01-14 共1頁
從前，有個做梳子生意的企業(yè)家，想找個女婿繼承他的生意。全國海選之后，有甲、乙、丙和丁四位年青人脫穎而出。由于四位帥哥都特別優(yōu)秀，企業(yè)家不知道該選誰。于是他決定相馬不如賽馬，最后用一場體驗式的真人秀來找到成龍快婿。專家組出了個題目是：把梳子賣給和尚，賣得多者做女婿。四個快男面對鏡頭都表示必勝的信心。
好男兒甲一個人空手而回，專家組核查一把也沒有賣掉。他沮喪的說：“到了廟里一看，和尚都是光頭的，誰也用不著梳子。我問他們要不要梳子？不知道為什么和尚非常生氣，甚至還對我進(jìn)行呵斥。我繼續(xù)堅持，竟然遭到和尚的毆打。我趕緊逃跑，所以一把都沒有賣掉，只好無功而返。”
好男兒乙回來時很高興的說：“我賣了一把出去，我可以做你的女婿了。” 企業(yè)家很驚訝的問：“你是怎么賣出去的？”他興奮的說：“我求他們求了一天，最后終于有個和尚同情我買走了一把?！逼髽I(yè)家想起好男兒甲的遭遇，繼續(xù)問：“難道沒有什么意外發(fā)生嗎？”好男兒乙揉著自己 青青的印記說：“和尚說我侮辱他們，還動手打我。我解釋了無數(shù)次，最終利用慈悲的企業(yè)文化說服了一個小和尚買了一把?！?/P>
好男兒丙賣掉了十五把梳子，他自豪的介紹著經(jīng)驗：“我早上到廟里對和尚們說，用梳子刮頭皮可以促進(jìn)血液循環(huán)，健腦益智。梳子對研習(xí)佛法可收強(qiáng)記博覽之效。于是部分和尚紛紛掏錢購買，于是完成任務(wù)?！?/P>
最后回來的是好男兒丁，他不光賣掉所有的梳子，還帶回來一個三百把的購貨合同定單。他的歷程是這樣的“我到了廟里對主持說，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈，得有回報給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。您可以在梳子上寫上本廟的名字，再寫上三個字”積善梳“，說可以保佑對方，這樣可以作為禮品放在廟里，誰布施了就回送一個，保證廟里香火更旺。于是我賣掉了三百把梳子。”
最終，好男兒丁獲得冠軍，從此過上了幸福的生活。
故事結(jié)束了，引發(fā)我們深刻的反思。雖然甲、乙、丙和丁四位年青人在行動上同樣都很努力，在心態(tài)上也都很積極，但是為什么會得到截然不同的結(jié)果？這種不同的結(jié)果甚至是天壤之別的差距。由此展開聯(lián)想，在我們的現(xiàn)實工作和生活的環(huán)境中，企業(yè)與企業(yè)，人與人之為什么相同的資源環(huán)境，也會得到截然不同的結(jié)果？企業(yè)與企業(yè)，人與人之間的差距究竟在那里呢？
2、營銷：沒有梳子這個東西，只有滿足不同需求的解決方案為什么相同的資源環(huán)境，也會得到截然不同的結(jié)果？原因就是不同的企業(yè)和不同人有不同的經(jīng)營管理思路。下面我們就逐一分析一下甲、乙、丙和丁四位好男兒的得失經(jīng)驗。
好男兒甲空手而回好男兒甲的整個推銷過程是在向和尚提供一個解決和尚梳頭的方案?？墒呛媚袃杭缀雎粤送其N對象存在外在環(huán)境的客觀規(guī)律。
在我國古代，人們把頭發(fā)看得十分重要，認(rèn)為頭發(fā)是從父母那里得到的，必須保護(hù)好，不能有損害，否則是對父母的不敬。佛教要求斷除這些無謂的親情牽掛，去除一切牽掛，一心一意修行。和尚削掉了頭上的三千煩惱絲，就等于去除了煩惱和錯誤習(xí)氣。每一個和尚都會用削發(fā)的行為表示自己六根清凈的內(nèi)心，表示自己修行明志的決心，表示自己不在乎自己的儀表求佛誠心。
由于和尚都是剃發(fā)修行的，沒有頭發(fā)，當(dāng)然不需要“用梳子梳頭”的這個解決方案，因此，好男兒甲梳子一把也沒有賣出去。和尚對這樣的需求也很反感，認(rèn)為是對自己的侮辱，認(rèn)為是對方的挑釁。于是在同一方向上雙方發(fā)生了巨的沖突。如此結(jié)果，如何會有買賣發(fā)生呢？
好男兒乙銷售一把梳子好男兒乙采用的解決方案和好男兒甲相似，也是在向和尚提供一個解決和尚梳頭的方案，但是和好男兒甲相比較，我們很容易發(fā)現(xiàn)好男兒乙更加努力和更有毅力，最終博得和尚的同情心，獲得了銷售一把梳子的成績。
在解決沖突的方面，好男兒乙更注重加強(qiáng)解釋和說明為什么來這里推銷梳子的原由，獲得信息的共享，雖然有驚，但是無險。最終還利用和尚的企業(yè)文化打動一個小和尚，完成了任務(wù)。
好男兒丙銷售十五把梳子好男兒丙推銷的過程是向和尚提供一個解決在研習(xí)佛法中，梳子可以幫助和尚強(qiáng)記博覽經(jīng)文的方案。
佛講的是修心，而和尚達(dá)不到佛的境界，和尚以修心為目的，以修行為手段，從形式做起，如同臨摹學(xué)樣。佛不是和尚，和尚也不是佛，和尚是想修成佛的人，和尚采取種種手段來修行從而達(dá)到修心的目的。修行修行修的是行為形式，削發(fā)即是修行的手段，表示自己斷絕塵緣的意思。
好男兒丙的“通過梳子梳頭幫助和尚強(qiáng)記博覽經(jīng)文的方案”引發(fā)了和尚中好學(xué)者的需求，產(chǎn)生了積極的購買的現(xiàn)象。因此，好男兒丙推銷成績15把。
好男兒丁銷售三百把梳子好男兒丁的推銷過程是向和尚的領(lǐng)導(dǎo)提供一個解決廟里香火更旺的方案。通過“積善梳”是禮品使用既解決了“香客布施”與“廟里回報”的禮儀需求，又有解決了廟宇品牌影響力傳播的需求。此方案受到主持的認(rèn)同，自然銷售增。
3、分享：思想微小區(qū)別，結(jié)果巨差距梳子還是那個梳子；和尚還是那個和尚；好男兒還是那個好男兒；就象產(chǎn)品還是那個產(chǎn)品，市場還是那個市場，銷售員還是那個銷售員一樣，唯一不同的是不同的銷售思想創(chuàng)造了不同的銷售業(yè)績。
我們可以膽的設(shè)想：如果每一個銷售員都能擁有好男兒丙的銷售思想，那么梳子的銷售業(yè)績一定會幅增長。幫助每個銷售人員找到提升業(yè)績的方法，這不也正是我們每一個銷售人員、每一個銷售部門和企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)所衷心盼望的嗎！
在現(xiàn)實環(huán)境中，我們最喜歡的解決問題的思想就是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的簡單的邏輯思維?；蛟S你現(xiàn)在還有一些疑問，或許你還象課堂上的聰明學(xué)生一樣進(jìn)行辯駁或者另類思考，你會在心里自問：“頭痛不醫(yī)頭，難道還要醫(yī)腳嗎？”現(xiàn)在我打個比方：假如你因為生病，感到不舒服，現(xiàn)在到醫(yī)院就診。醫(yī)生問你：“那里不舒服？”你回答：“頭痛！”醫(yī)生說：“那一定是腦袋出了問題，打開頭顱做個手術(shù)吧！”面隊這樣的醫(yī)生下的結(jié)論，請問你敢執(zhí)行嗎？請問，你執(zhí)行之后，頭痛的問題會解決嗎？當(dāng)你在醫(yī)院里碰到這樣的夫的時候，我想你一定不會認(rèn)為他是在救人，而是會懷疑他在殺人，或者在害人。你的所有就醫(yī)治病的過程，醫(yī)生沒有經(jīng)過詳細(xì)的檢查就拍腦袋產(chǎn)生答案。我們再仔細(xì)聯(lián)想一下我們的實際工作，在做決策的時候，我們又何嘗不是在扮演這樣一個企業(yè)的醫(yī)生殺手呢？之所以沒有得到重視，無非是醫(yī)生面對的是生命，管理者面對的是企業(yè)資產(chǎn)。生命出現(xiàn)問題會受到重視，而損失資產(chǎn)并不會產(chǎn)生多么明顯的觸動。人的生命是一個系統(tǒng)支持的，造成頭痛的原因可能是心血管出現(xiàn)問題，比如高血壓！而醫(yī)生如果做了開顱手術(shù)，也不會解決任何問題。支持企業(yè)發(fā)展的也是一個系統(tǒng)，我們發(fā)現(xiàn)造成企業(yè)銷售不暢的現(xiàn)象，原因并不是一定出在銷售員的身上。也許領(lǐng)導(dǎo)的管理有問題，也許銷售方法有問題，也許激勵措施有問題等等。我們的領(lǐng)導(dǎo)就象一個野蠻的醫(yī)生一樣或者盲目的走馬換將；或者隨便的許諾激勵；或者簡單的進(jìn)行培訓(xùn)等等。結(jié)果就是付出更多的成本卻沒有解決問題，俗話就是：花錢沒有辦成事。不知道此時此刻，讀者有沒有感受到你和醫(yī)生在工作中的問題究竟是什么？
我們在實際工作中追求簡單化，本無可厚非。但是簡單的背后并不是簡單，而是復(fù)雜的調(diào)研和準(zhǔn)確的判斷。如果省略這些的簡單化，又有什么意義呢。即便是一兩次撞對了，在長久的發(fā)展過程中很容易讓經(jīng)驗主義的企業(yè)迅速翻船。這就是為什么八十年代的富翁九十年代消失了，九十年代的成功者，今天所剩無幾。社會和市場的游戲規(guī)則是不會偏袒任何一個人的。只有按規(guī)律辦事才是硬道理。也許家有些困惑，還是舉“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的例子。對癥下藥就是簡單，藥到病除后，我們發(fā)現(xiàn)就是藥方是家都曉得的，這就是簡單，簡單就是有很強(qiáng)的操作性和復(fù)制性。但是簡單的藥方背后是經(jīng)過了復(fù)雜洗禮，是一個醫(yī)生對病人的生活、飲食、工作、驗血、查尿、B超、CT、磁共振等信息收集后，加上自己的從醫(yī)經(jīng)驗進(jìn)行判斷的結(jié)果。如果沒有簡單背后的復(fù)雜，簡單就是拍腦袋的魯猛；如果有了簡單背后的復(fù)雜，簡單就是科學(xué)的決策，簡單就是智慧的體現(xiàn)。同樣是簡單，但是結(jié)果確實天壤之別。省略過程的簡單就象掩耳盜鈴的故事一樣，只能自欺欺人，最終自己吞下無知的苦果。
產(chǎn)品沒有問題，市場也沒有問題，人員沒有問題，我們的思想才是真正出了問題。思想是無形的，我們很難發(fā)現(xiàn)它，思想是微乎其微的，我們很難控制它；但是我們知道它是存在的，忽視它我們必嘗忽視它的痛苦，重視它我們必得到它的警示。正所謂思想細(xì)小的區(qū)別，結(jié)果巨的差距。
凡人求果，圣人求因。想成為偉的人，想創(chuàng)造偉的事業(yè)只是一個果，惟有找到成為偉人的思想，找到創(chuàng)造偉事業(yè)的思想才是我們奮斗的方向。
