公路工程投標報價策略研究
發布時間：2010-01-14 共1頁
摘 要：在公路工程招標投標活動中，公路施工企業要想在投標中立于不敗之地，中標得到工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要綜合考慮各種主觀條件與客觀因素、研究投標策略，確定投標方法。投標標價是業主選擇中標單位的主要標準，也是業主和投標單位簽定承包合同的依據。報價是工程投標的核心。報價過高，會失去中標機會，投標過低，即使中標，也會給工程帶來虧本的風險，施工企業應從宏觀角度對工程總報價進行控制，力求報價適中，既能達到中標的目的，又能獲得較好的經濟收益。在公路工程招投標競爭日趨激烈的今天，投標報價策略是一門綜合性的行為科學，它必須遵循一定的認知過程，最后做出相對高明的投標策略。下面結合本人實踐，就工程投標報價的編制技巧和策略進行分析研究。
關鍵詞： 報價；分析；決策；策略；調整
1 公路工程投標報價分析
公路項目的主要土建費用由人工費、材料費、機械使用費、現場經費和其它直接費、間接費組成。其中除材料費相對固定外，其他費用都和施工單位的管理水平、技術力量、設備能力等綜合實力有關。競標就是在這些綜合實力上競爭，體現了強者有利、適者生存的自然規律。
早期的公路基建招標項目以世行項目為主。世行項目以選擇綜合實力最強的施工單位為理念，在招標前進行嚴格的資格預審，選擇在人員、設備、財務等綜合實力方面合格優秀的施工單位進行招標。招標時基本上以報價最低的施工單位為中標單位，施工時嚴格執行FIDIC條款。世行項目和FIDIC條款是市場經濟條件下的產物，在中國實行一段時間后，由于中國的經濟發展相對較為落后，正處于由計劃經濟向市場經濟轉型階段，無論是業主還是承包商都無法在短時間內適應。而且，公路市場管理比較亂，施工隊伍眾多、水平高低不一，最低標競標容易造成惡性競爭，難以保證施工質量。
因此，國內產生了合理標這一帶有計劃經濟色彩的競標方式，即業主有標底，承包商的報價接近標底時為最優。這種方式業主比較好控制總價，較好的控制了惡性競爭，但如果業主的標底出現偏差，將沒有機會修正。近年來各地業主采用復合標，業主的標底和承包商報價各占一定比例形成復合標底，承包商報價接近復合標底時為最優。采用復合標主要有兩方面的原因，一是考慮承包商的報價要求，二是防止泄露標底的情況發生，而后者一般是主要原因。復合標的通常模式：承包商的報價在業主標底的+5%到-20%范圍內為有效，可以參與復合，如業主的標底占50%，在有效范圍內的承包商報價的平均值占50%，兩者相加形成復合標底，復合標底的+3%到-15%范圍內的報價為最后的中標候選報價，一般報價接近復合標底-10%或-15%為最優標。不同業主對復合標的規定不同，如比例和范圍，但大同小異。認真研究一下復合標的各種因素，對投標者更好地把握報價非常有益。
報價的計算千變萬化，并帶有很濃的主觀色彩。而在國內，交通部發布的有全國統一的公路工程概預算編制辦法、編制定額、機械臺班費用定額、人工費計價標準，各省市自治區根據地區特點對上述標準予以補充并成為各省市自治區的行業標準。這些文件是投標人編制投標報價和業主編制標底的統一標準。這樣計算方法基本上統一起來。公路工程建安費中人工費、機械費、各項費率都是一致的，所不同的是所采用的材料單價、競標方法、業主和各投標人的行為。
綜上所述，我們可以說，復合標不單純是各投標人之間綜合實力的競急，一個投標人的綜合實力很強，如果其報價和標底的偏差很大的話會直接導致廢標或不中標。因此，摸清業主和各投標人的想法和行為顯得更為重要，這個過程就如同一個心理戰的過程。投標時主要從材料價格、地區行情、競爭對手、評標辦法等幾個方面進行分析決策。
2 公路工程投標報價決策
2.1 材料價格的決策
材料費在公路工程建筑安裝總造價中所占的比重很大，且直接影響機械臺班單價，對報價的影響很大。材料價格主要來源于投標人材料人員的現場調查、招標地區造價部門發布的市場指導價等。投標人取定材料價格時一定要考慮業主可能采用的價格。同投標人一樣，業主可以通過現場調查，也可以直接采用造價部門發布的市場指導價，甚至于會取定中間值。對此，投標人只有根據業主的習慣性做法、業主的素質以及時間的因素來分析業主哪種做法的可能性比較大。例如：當時間緊迫時，業主來不及抽調有經驗的材料調查人員進行現場調查時，他們很可能直接采用造價部門發布的市場指導價，當這一切都不可預見時，投標人可取定一個范圍，來預測業主標底價的范圍。
2.2 業主的習慣行為分析決策
每一個地區或業主都有習慣性做法，當按照一定的材料價格、預算(核算)定額和取費標準計算出標底總額后，他們都有習慣性的控制方法，或者扣除計劃利潤和技術裝備費，或者扣除某項費率，甚至于直接按正常預算降低幾個百分點。這些可以通過演算業主過去的標底進行分析。
確定一個項目的造價帶有很強的主觀色彩，每個人的考慮方法肯定不一樣，因此，投標人需要隨時注意業主造價人員的人事變動。
2.3 競爭對手的分析決策
投標人長年參加投標，積累了一定的資料和經驗，投標時由于責任的重大，往往都考慮的比較細致周全，一個項目的報價做出來后，他們經常會進行類比，拿同一地區已知或已發生的某項工程的單價和剛做出的標價進行比較。在投標決策時，如果沒有很重要的信息，他們就會依據以往的經驗，帶有習慣性的做出最終報價決策。對此，投標人可以預測他們的報價范圍。
2.4 評標辦法
評標辦法是業主的計分辦法和評標標底的復合辦法。根據業主的權重、投標人的權重以及對業主和其他投標人的標價預測，投標人可以計算出一個報價范圍。需根據情況做出最終決策：首先，投標人應把報價范圍分成安全區和風險區。然后，當投標人在某一地區的質量信譽好，工期完成及時，執行合同有力，業主對其非常贊賞時，投標標價應報在安全區，以不廢標為主，以自身良好的企業形象力爭中標；如果投標人第一次到一個地方投標，業主對其不了解時，投標報價就應報在有風險、但一旦成功就很有競爭力的位置上；另外，如果投標人在一個項目上參加一個以上標段的投標，就可以把各標段的報價拉開一定的調價幅度，這樣均會有一個是有效標或有競爭力。
3 公路工程投標報價的調整
投標時，在不影響總價的情況下可以對報價做一些技巧性的調整：
3.1 仔細研究招標文件并經實地踏勘后，斷定某些項目以后需要修改設計時，可以降低這一部分造價，把該部分金額加到別的項目上，獲取比實際標價高一些的利潤。
3.2 相對不平衡報價、前重后輕法調整。調整時把前期發生的項目單價相對提高一些，后期項目相應降低一些，這樣可以在施工前期回收相對多一些的資金，減少資金成本；
具體是：
(1)對能先到錢的工程項目(如開辦費、土方、基礎等)的單價可定得高一些，有利于資金周轉，存款也有利息；對后期的項目單價可適當降低。
(2)估計到以后會增加工程量的項目單價可提高；工程量會減的項目單價可降低。
(3)圖紙不明確或有錯誤的、估計今后會修改的項目，單價可提高；工程內容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后的索賠。
(4)沒有工程量，只填單價的項目(如土方中的挖淤泥、石方等備用單價)其單價宜高，因為它不在投標總價之內。這樣做不影響投標總價，以后發生時又可獲利。
(5)計日工作一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包總價的范圍，發生時實報實銷，也可多獲利等等市場經濟是社會發展的必然趨勢、強者生存是社會發展的永恒規律。將來的公路市場競標必定是綜合實力的競爭，各施工企業應大力發展技術力最、提高管理水平、挖掘內部潛力，做到知己知彼，百戰百勝。報價策略運用是否得當，不僅影響施工企業能否中標，而且影響企業在激烈競爭能否生存和發展。我們只有不斷總結投標價的經驗利教訓，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的競標中立于敗之地。
4 幾點體會
4.1 注意收集各種技術資料和做好調查研究工作是編制投標方案的基礎。我們將各種資料介紹的各地區地質狀況資料收集起來，當在該地區參與投標而一時又無地質資料時，我們就參考收集到的該地區的地質狀況資料加以分析，以制訂合適的施工方案。
4.2 對本企業實際情況的清楚了解；對招標方案的透徹理解；對施工組織、施工技術的全面掌握；加上簡練、順暢的文字組織，這是投標方案編制必備的條件。
4.3 微機的應用 ，是編制投標方案的保證。應用微機編制施工網絡計劃圖，進行深基坑支護結構、大體積混凝土計算及進行文字編輯工作，可以節約大量時間，這對投標方案的編制尤為適宜。運用自行開發的軟件系統，還能快速地對各種不同施工方法的質量、工期、安全、經濟性作綜合性的評估，以確保所用的施工方法是科學的，而這些，如果沒有微機，將不可能實現。
當然，所有工程的投標策略都不是一成不變和生搬硬套的，以上這些策略也不是互相排斥的，施工企業的投標報價，確定投標策略時，應根據工程的具體情況，綜合靈活運用。所有以上所說的歸根結底，就是要做到知己知彼，才能運籌帷幄，百戰百勝。
竣工結算
是指已完工程經有關部門點交驗收，工程合格后，承發包雙方在合同約定的基礎上，就最后工程價款進行結算。
施工工程標底
是由招標單位按建筑物圖紙、標準要求及現場情況自行編制或委托具有編制標底資格和能力的工程造價咨詢單位代理編制，并作為招標工程在評標時參考的預期價格。
