監理合同復習：國際工程如何合同談判（下）
發布時間：2011-09-30 共1頁
(3)技術規范部分。
(a)對于合同實施地國家規范，我們不能改動，但可盡量爭取同等條件下使用我們熟悉的中國標準和規范;技術規范部分主要是看業主針對本項目編制的特殊規范，看其有無特殊要求，及對我們不利或我們可以利用的規定。筆者公司在J國中標了一個公路項目，項目被一條河分成了兩部分，必須經常使用該河上的私營收費輪渡。規范規定，業主將為承包商提供必要的進場道路。因此，在合同談判時，我們特別要求輪渡作為進場道路的一部分。通過業主協調，最終只是象征性地交了一點費用。
(b)合同談判階段，可根據情況說服業主接受較大的變更建議。筆者公司在U國獲得了一個大橋項目，上部結構原設計方案為大跨度連續梁，投標時明確規定不接受變更方案。在合同談判過程，我們針對該工程是政府出資項目，業主對成本控制要求嚴格，結合我們在臨近國家有架橋機的情況，向業主提出設計變更，由大跨度連續梁變更為后張法預應力T型梁，并提交了所需的技術數據和驗算資料。經過反復論證后，業主同意了我們的變更方案。不僅為業主節約了投資，公司也增加了效益。
(4)當地市場和項目的特殊性。不同的市場，或同一市場的不同項目，都有其特殊性或特殊要求。合同談判時，一定要指出這些特殊要求，減少合同執行過程不必要的麻煩。筆者公司在Z國獲得了一個大橋項目，項目位于Z國和G國的交界處，業主為Z國公路局。按照兩國的海關管理，人員和設備來往兩國必須交納登記費。考慮到項目的特殊性，談判時我們要求：
(a)業主必須保證我們的人員和設備可以有條件地自由出入Z國和G國，而不必交納登記費。
(b)在G國境內辦理取土場、取沙場以及外接電源必須由業主協調。
二、談判進行階段
1、談判開始階段，主要是了解對方的基本情況，例如對方主談人員有多大決定權、是否還有幕后決策人、主談人員的談判風格和談判策略等等。除注意主談人員外，對其他談判人員的情況也應注意，注意對方人員的分工。
2、談判中應該向對方清楚表達自己的立場，不能因害怕談判失敗而回避自己的觀點。談判中雙方都希望討論自己關心的問題，在談判中應注意引導對方轉向自己關注的問題。談判中出現僵局是常見的事，在這種情況下應該努力控制自己的情緒，并認真對待對方的觀點，冷靜分析其合理性，在對方要求合理的情況下，應該積極努力填補雙方立場間的縫隙。當然，不能輕易讓步，即使對方要求合理，也應該找一個我方要求也合理的其它問題同時解決。
3、表述我方意見。一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性，就要說明自己意見的事實依據或符合國際慣例。要向對方講明接納意見后的利弊得失，談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。要更多地強調雙方利益的一致性。
