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　　隨著建筑市場的競爭日益激烈，施工企業(yè)為了生存和發(fā)展，必須增強(qiáng)競爭力和提高中標(biāo)率，合理（最優(yōu)）低價(jià)中標(biāo)。在市場競爭中除了靠施工企業(yè)自身的素質(zhì)和實(shí)力外，采用正確的投標(biāo)策略，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧至關(guān)重要，是施工企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一，也是每個施工企業(yè)都必須認(rèn)真對待、深入探討和研究的問題。本文對投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧做一些分析。

　　施工企業(yè)在正常條件下要想在一項(xiàng)競爭性投標(biāo)中獲勝，最關(guān)鍵的問題就是要有一個恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報(bào)價(jià)。工程投標(biāo)報(bào)價(jià)是一種競爭性的價(jià)格，實(shí)踐證明，報(bào)價(jià)太高，無疑會失去競爭力而落標(biāo)；報(bào)價(jià)太低，也未必能中標(biāo)或者會變成廢標(biāo)。因此恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)是一種低而適度的報(bào)價(jià)。在投標(biāo)報(bào)價(jià)時應(yīng)采用一定技巧，既能在投標(biāo)競爭中取勝即中標(biāo)，又能保證中標(biāo)后的實(shí)踐過程中取得一定的經(jīng)濟(jì)效益。投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧主要包括以下幾種：不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、突然降價(jià)法、先虧后盈法、優(yōu)惠條件法等等。下面結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)主要分析經(jīng)常采用的不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法和突然降價(jià)法。

　　1.不平衡報(bào)價(jià)法

　　不平衡報(bào)價(jià)是在總價(jià)基本確定不變的前提下，調(diào)整工程各清單項(xiàng)目單價(jià)的方法進(jìn)行報(bào)價(jià)。例如：某投標(biāo)單位對某項(xiàng)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)調(diào)整前后的報(bào)價(jià)對比情況如下表所示。假設(shè)各部分工程每月完成工程量相同，且能按月收到工程款（不考慮結(jié)算所需時間）貨款月利率1%，按現(xiàn)值指標(biāo)計(jì)算：調(diào)整前現(xiàn)值為13265.45萬元，調(diào)整后現(xiàn)值為13336.04萬元。采用不平衡報(bào)價(jià)，增加現(xiàn)值為70.59萬元。當(dāng)然，這種不平衡報(bào)價(jià)要有個適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10～30%較為合理。

　　采用不平衡報(bào)價(jià)策略時，應(yīng)對施工方案實(shí)施可能性大的提高報(bào)高價(jià)，對實(shí)施可能性小的降低報(bào)價(jià)。例如：在廣州市“美國花旗銀行”基礎(chǔ)工程的投標(biāo)中，某投標(biāo)單位就是采用此方法中標(biāo)并取得較好效果的。“花旗銀行”基礎(chǔ)工程主要包括地下室四層及挖孔樁。地下室的施工采用連續(xù)墻回封后，土方分層開挖，連續(xù)墻加設(shè)四至六層錨桿加固，土方開挖完畢后進(jìn)行挖孔樁施工及地下室施工。該投標(biāo)公司考慮到“花旗銀行”地處廣州市繁華的商業(yè)區(qū)和密集的居民區(qū)，是交通十分繁忙的交通樞紐，采用爆破方法不太可行，因此在投標(biāo)時將爆破方案的單價(jià)報(bào)得很低，而將采用機(jī)械輔以工人破碎鑿除基巖方案單價(jià)報(bào)得較高，由于按原設(shè)計(jì)方案報(bào)價(jià)較低而中標(biāo)。施工中，正如該公司預(yù)料的以上因素，公安部門不予批準(zhǔn)爆破，業(yè)主只好同意采用機(jī)械輔以工人破碎開挖，使其不但中標(biāo)，而且取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　如何調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟(jì)效益，一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法：

　　⑴前期結(jié)算回收工程款的項(xiàng)目。一個有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人，往往會把投標(biāo)報(bào)價(jià)中前期實(shí)施項(xiàng)目的單價(jià)調(diào)高，如進(jìn)場費(fèi)、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等，而把后期實(shí)施項(xiàng)目的單價(jià)調(diào)低，做到了“早收錢”。這樣既能保證不影響總標(biāo)價(jià)中標(biāo)，又使項(xiàng)目早日回收資金，形成了項(xiàng)目資金的良性周轉(zhuǎn)。

　　⑵招標(biāo)文件的工程量清單中提供的工程量是預(yù)估的，實(shí)際結(jié)算的工程量要按合同約定的計(jì)量規(guī)則進(jìn)行計(jì)量并最終確定，因此，實(shí)際結(jié)算的工程量與工程量清單的工程量有存在差異的可能。如果承包商在報(bào)價(jià)過程中分析判斷某一個項(xiàng)目目的實(shí)際工程量會增加，則應(yīng)相應(yīng)調(diào)高單價(jià)，而且量增加得越多的條目單價(jià)調(diào)整幅度越大；同時，對判斷為工程量要減少的項(xiàng)目則相應(yīng)調(diào)低單價(jià)，從而保證工程實(shí)施后獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　⑶在單價(jià)合同中，圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤的項(xiàng)目，估計(jì)修改圖紙后工程量增加的，其單價(jià)可以提高些，減少的項(xiàng)目，其單價(jià)可以降低些。

　　⑷暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目。對這類項(xiàng)目要做具體分析，因這一類項(xiàng)目要開工后由業(yè)主研究決定是否實(shí)施和由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不分包，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價(jià)可高些，不一定要做的則應(yīng)低些。如果工程分包，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總價(jià)。

　　⑸有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對工程量大的項(xiàng)目報(bào)“單價(jià)分析表”，投標(biāo)時可將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，而材料費(fèi)算得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時可以參考選用“單價(jià)分析表”中的較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi)。而材料則往往采用市場價(jià)，因而可獲得較高的收益。

　　不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對工程量清單中工程量仔細(xì)核對風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，特別是對于報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時業(yè)主會選出報(bào)價(jià)過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過高的內(nèi)容壓價(jià)，以致承包商得不償失。

　　2.多方案報(bào)價(jià)法

　　多方案報(bào)價(jià)可能有兩種情況：

　　第一種情況，有些工程項(xiàng)目，業(yè)主要求按某一招標(biāo)方案報(bào)價(jià)后，投標(biāo)者可以再提出幾種可供業(yè)主參考與選擇的報(bào)價(jià)方法。例如：某地面水磨石項(xiàng)目，工程量清單中規(guī)定的是25cm×25cm×2cm規(guī)格，投標(biāo)人應(yīng)按此規(guī)格進(jìn)行報(bào)價(jià)。與此同時，投標(biāo)人也允許采用其他規(guī)格進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)。在這種情況下，投標(biāo)人可以采用更小規(guī)格（20cm×20cm×2cm）和更大規(guī)格（30cm×30cm×3cm）作為業(yè)主可選擇的報(bào)價(jià)方案。投標(biāo)時要調(diào)查慣用水磨石磚的情況并詢價(jià)，對于將來有可能被選擇使用方案所采用的水磨石磚單價(jià)，適當(dāng)?shù)奶岣咝粚τ诋?dāng)?shù)仉y以提供的某種規(guī)格地面磚，可將其價(jià)格有意抬高些，以阻撓業(yè)主的選用。

　　第二種情況，是在招標(biāo)文件中寫明，允許投標(biāo)人另行提出自己的建議。有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人除了按原招標(biāo)文件如實(shí)填報(bào)標(biāo)價(jià)外，常在投標(biāo)致函中提出某種頗有吸引力的建議，并對報(bào)價(jià)作出相應(yīng)的降低。當(dāng)然，這種建議不是要求業(yè)主降低某技術(shù)要求和標(biāo)準(zhǔn)，而是應(yīng)當(dāng)通過改進(jìn)工藝流程或工藝方法來降低成本，降低報(bào)價(jià)。如果屬于改變材料和設(shè)備的建議，則應(yīng)說明絕不降低原設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和要求，而可以起到降低造價(jià)的作用。例如：某招標(biāo)工程所提出的工期要求過于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延1天工期罰合同總價(jià)的1/1000.若要保證實(shí)現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本；并且原設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)方案采用框架剪力墻體系過于保守。因此，該投標(biāo)人在投標(biāo)文件中說明業(yè)主的工期要求難以實(shí)現(xiàn)，因而按自己認(rèn)為的合理工期（比業(yè)主要求的工期增加6個月）編制施工進(jìn)度計(jì)劃并據(jù)此報(bào)價(jià)，還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對這兩種結(jié)構(gòu)體系進(jìn)行了技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性、增加使用面積、提高空間利用的靈活性，而且可降低造價(jià)約3％。另外應(yīng)注意，提出這種建議時可以列出降價(jià)數(shù)字，但不宜將建議內(nèi)容寫得十分詳細(xì)、具體。否則業(yè)主可能將你的建議提交給最低報(bào)價(jià)者研究，并要求可能得標(biāo)者再進(jìn)一步降價(jià)，這樣就會形成己方建議免費(fèi)提供給了競爭對手，對自己的中標(biāo)很不利。

　　3.突然降價(jià)法

　　突然降價(jià)法是用降低系數(shù)調(diào)整報(bào)價(jià)，降價(jià)系數(shù)是指投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)時，預(yù)先考慮的一個未來可能降低報(bào)價(jià)比率，如果考慮在報(bào)價(jià)方面增加競爭能力是必要時，則應(yīng)在投標(biāo)截止日期以前，在投遞的投標(biāo)補(bǔ)充文件內(nèi)寫明降低報(bào)價(jià)的最終決定。采用這種報(bào)價(jià)的好處是：①可以根據(jù)最后的信息，在遞交投標(biāo)文件的最后時刻，提出自己的競爭價(jià)格，給競爭對手以措手不及。②在最后審查已編好的投標(biāo)文件時，如發(fā)現(xiàn)某些個別失誤或計(jì)算錯誤，可以采用調(diào)整系數(shù)來進(jìn)行彌補(bǔ)，而不必全部重新計(jì)算和修改。③由于最終的降低價(jià)格是由少數(shù)人在最后時刻決定的，可以避免自己真實(shí)的報(bào)價(jià)向外泄露，而導(dǎo)致投標(biāo)競爭失利。降低投標(biāo)價(jià)格可以從兩方面入手：①降低計(jì)劃利潤。投標(biāo)時確定計(jì)劃利潤既要考慮自己企業(yè)承建任務(wù)飽滿程度的情況，又要考慮競爭對手的情況。適當(dāng)?shù)慕档屠麧櫤褪找婺繕?biāo)，從而降低報(bào)價(jià)會提高投標(biāo)中標(biāo)的概率。②降低經(jīng)營管理費(fèi)。為了競爭的需要，可降低這部分費(fèi)用，可以在施工中加強(qiáng)組織管理予以彌補(bǔ)。

　　總之，在當(dāng)今招投標(biāo)市場競爭異常激烈的情況下，任何建筑施工企業(yè)都必須重視對投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的研究。為了自身生存和發(fā)展，我們應(yīng)對自己的報(bào)價(jià)多進(jìn)行科學(xué)的分析，而后做出恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)決策，選擇適合的報(bào)價(jià)方法，全面考慮期望的利潤和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力，增強(qiáng)競爭能力，在風(fēng)險(xiǎn)和利潤之間進(jìn)行權(quán)衡，并做出選擇。（