一級建造：工程項目中的談判高手
發布時間：2018-01-23 共1頁
“談判高手”——這是同事們送給上海市第七建筑有限公司一分公司經營科科長夏健峰的一個雅號。都說建造師應該懂管理、懂經濟、懂技術、懂法規，夏健峰則真正將管理中的成本控制發揮得淋漓盡致。因為工程項目經營除了看圖紙、算材料、核成本，還必須與各種各樣的人打交道，談判于是成為一門必修課，用夏健峰的話來說：“這是一份斗智斗勇的工作，為了控制成本，科學經營，我們必須唇槍舌劍、據理力爭、討價還價，一分一厘都|考試|大|要爭個明明白白。”
夏健峰說，要想在談判桌前戰無不勝，必須知己知彼，這里的關鍵就是吃透合同。每當接到一個項目，夏健峰做的第一件事就是認真閱讀合同，充分理解合同條款、技術規范，認真對每一單價組成進行分析，掌握工、料、機組成情況，努力尋找合同中有利于己方的條款。在外灘金融中心項目中，面對足足有60厘米厚的合同，夏健峰和同事們用一個多星期把全部合同研究透徹。他們發現該項目的鋼筋連接為機械連接，但合同中并沒有明確是采用電渣壓力焊還是錐螺紋，兩者的價格相差很大，電渣壓力焊2-3元一個，錐螺紋10多元一個，而實際施工中建筑師要求部分鋼筋采用錐螺紋連接。對此，夏健峰會同主承包項目經理、經濟師向業主及審價單位進行交涉，要求補償電渣壓力焊和錐螺紋的差價。經過幾個回合的談判，最終業主同意補償55萬元。夏健峰說，在談判上花一個星期，換來55萬元，值！
夏健峰始終認為，在熟悉圖紙、算好工程量的同時，更要深入現場，掌握扎鋼筋、攔模板、澆注混凝土等工況，不能閉門造車。堅持技術和經營業務相結合，對照施工說明、技術規范及定額含量，捕捉向業主簽證索賠的依據，積累商務談判第一手資料。令夏健峰尤其難忘的是安信廣場項目，合同單價談判中，業主及審價單位依據許多同類型工程，將模板綜合單價定為每平方米32元，堅決不同意提高單價。夏健峰據理力爭，他運用從現場得到的數據，畫出模板排列圖，計算出每平方米模板所含的鋼管、扣件數量，結合使用周期算出租費以及木材夾板周轉次數等損耗，以詳實數據說服業主和審價單位，最終模板單價提高到每平方米35元。該工程模板總數達31萬平方米，夏健峰的這次談判又為企業增創93萬元。
目前最低價中標對施工企業施壓較大，夏健峰認為要緩解成本風險，保證公司利益，選擇好分包隊伍十分關鍵。他要求經營部門從招投標到選擇分包商，再到工程結算，進行全過程跟蹤控制，而其中關鍵是分包詢價。古北新區地下室結構工程是一分公司接到的一個大型工程，港式報價。拿到標書后，夏健峰首先對綜合單價進行分析，計算出基價，并配合有關部門詢價，每個分項都邀請3家以上隊伍進行招標，每個分包隊伍都要進行3次詢價，以分包的合理最低價再詢另外一家。這樣反復，最終確定的分包商合同價格與最初價格相比|考試|大|整整下浮200萬元。
如今，夏健峰正奮戰在上海市重大工程——世博地下空間項目中，該項目地下2層，局部3層，建筑面積5萬平方米，其中混凝土7萬立方，鋼筋1.1萬噸，模板面積15萬平方米，工作量很大，而工期只有280天。夏健峰忙得幾乎沒有休息日，但他卻樂在其中。他說：“沒有什么能比參與重大工程并能為企業創造效益更有成就感了。”
夏健峰說，要想在談判桌前戰無不勝，必須知己知彼，這里的關鍵就是吃透合同。每當接到一個項目，夏健峰做的第一件事就是認真閱讀合同，充分理解合同條款、技術規范，認真對每一單價組成進行分析，掌握工、料、機組成情況，努力尋找合同中有利于己方的條款。在外灘金融中心項目中，面對足足有60厘米厚的合同，夏健峰和同事們用一個多星期把全部合同研究透徹。他們發現該項目的鋼筋連接為機械連接，但合同中并沒有明確是采用電渣壓力焊還是錐螺紋，兩者的價格相差很大，電渣壓力焊2-3元一個，錐螺紋10多元一個，而實際施工中建筑師要求部分鋼筋采用錐螺紋連接。對此，夏健峰會同主承包項目經理、經濟師向業主及審價單位進行交涉，要求補償電渣壓力焊和錐螺紋的差價。經過幾個回合的談判，最終業主同意補償55萬元。夏健峰說，在談判上花一個星期，換來55萬元，值！
夏健峰始終認為，在熟悉圖紙、算好工程量的同時，更要深入現場，掌握扎鋼筋、攔模板、澆注混凝土等工況，不能閉門造車。堅持技術和經營業務相結合，對照施工說明、技術規范及定額含量，捕捉向業主簽證索賠的依據，積累商務談判第一手資料。令夏健峰尤其難忘的是安信廣場項目，合同單價談判中，業主及審價單位依據許多同類型工程，將模板綜合單價定為每平方米32元，堅決不同意提高單價。夏健峰據理力爭，他運用從現場得到的數據，畫出模板排列圖，計算出每平方米模板所含的鋼管、扣件數量，結合使用周期算出租費以及木材夾板周轉次數等損耗，以詳實數據說服業主和審價單位，最終模板單價提高到每平方米35元。該工程模板總數達31萬平方米，夏健峰的這次談判又為企業增創93萬元。
目前最低價中標對施工企業施壓較大，夏健峰認為要緩解成本風險，保證公司利益，選擇好分包隊伍十分關鍵。他要求經營部門從招投標到選擇分包商，再到工程結算，進行全過程跟蹤控制，而其中關鍵是分包詢價。古北新區地下室結構工程是一分公司接到的一個大型工程，港式報價。拿到標書后，夏健峰首先對綜合單價進行分析，計算出基價，并配合有關部門詢價，每個分項都邀請3家以上隊伍進行招標，每個分包隊伍都要進行3次詢價，以分包的合理最低價再詢另外一家。這樣反復，最終確定的分包商合同價格與最初價格相比|考試|大|整整下浮200萬元。
如今，夏健峰正奮戰在上海市重大工程——世博地下空間項目中，該項目地下2層，局部3層，建筑面積5萬平方米，其中混凝土7萬立方，鋼筋1.1萬噸，模板面積15萬平方米，工作量很大，而工期只有280天。夏健峰忙得幾乎沒有休息日，但他卻樂在其中。他說：“沒有什么能比參與重大工程并能為企業創造效益更有成就感了。”
