BT工程項目的選擇動作和經營策略管理（三）
發布時間：2010-01-14 共1頁
通過xxBT項目的成功運作，有如下幾個方面的工作值得總結：
1.緊密追蹤信息，宣傳優勢，在確定基本條件的前提下，高度重視狠抓不放。
2007年4月，我們獲悉XX市政府要改善城市交通環境，將實施快速干線網工程后，就加緊與對方交通局接觸，宣傳BT模式的優勢。在基本把握對方最關心的是該重點工程規模大、管理難、工期緊和前期資金不到位的情況后，進一步加大了該項目由中國中鐵總承包和最好使用BT模式做該項目的宣傳；得知該項目有兩座跨江橋和多處地下通道工程，||大|我們組織下屬有專業優勢的單位，向政府主管部門推薦最佳施工方案；在對快速干線項目進行了現場實地考察后，及時與該市主管交通的領導，特別是交通局進行全方位溝通，全面介紹了中國中鐵的品牌、技術、管理及綜和實力，著重介紹了BT運作模式的優勢和我們實施北京地鐵奧運支線、深圳固戍污水處理廠及深圳地鐵5號線的成功經驗，并邀請對方到北京參觀考察了奧運支線BT項目。
2.用成功的業績增強政府決策的信心。
當該市領導同意組團赴北京總部和奧運地鐵考察后，我們從機場迎接、總部交流、項目考察、現場交流等方面做了精心的組織安排，使他們全面了解了中國中鐵的整體實力和業績。
中國中鐵的品牌、形象、工程質量，特別是BT項目的成功業績，使該項目順利被批準，確定整個快速干線網工程采用BT模式建設，將原來劃分8個標段的招標工程統一打包分三個標段采用BT模式招標運作。
3.好的BT項目，靠企業品牌和成功的經營運作取得，不需借助任何中介和中間環節。
該BT項目的成功運作主要靠我們較早得到信息，直接與交通局溝通交流。果斷決策，及時把握時機，緊盯不放，采用“走出去”、“請進來”相結合的方式宣傳自己，打動對方。與主管部門面對面坦誠相見，關鍵時刻高層互訪，鎖定大局。因此與一般招投標項目不同，好的BT項目靠企業的誠信和實力，靠企業與政府優勢互補，合作共贏的追求，靠經營運作的策略和水平，不需任何中介。
4.主動介入，幫助政府部門做他們不熟悉、很麻煩的具體工作，保證項目推進。
BT模式作為一種新型的融資建設方式，目前尚未形成通用文本并無現成規范的模版套用，大部分政府主管部門尚不熟悉，既使高層領導同意了，但如果業務主管部門尚不完全掌握商務合同、法律文書、招標方案，以及融資、股權、回購等復雜文件，也會嚴重影響BT項目運作，甚至可能影響領導的決策。因此必須以誠相待，發||大|揮自身的業務優勢，協助政府主管部門多做一些有關BT項目的技術業務咨詢工作。這些工作有相當難度，有時我們也得邊學邊做，但這些努力不僅推動了政府部門的工作進展，也大大提高了我們做BT項目的水平和能力。
5.鎖定項目后，加大力度，集中全部優勢力量，全過程、全方位主動開展工作，使對方基本認定中國中鐵是最佳的選擇。
在確定采用BT模式后，公開招標階段主要是建設單位作為招標人，通過招標代理機構的運作選擇實力、報價最佳的投標人。我們預先籌劃，從資格預審、施組設計、融資方案、降造系數以及投標文件起草等方面做了大量的調研和基礎工作，并且高度重視標書編制，用過硬的技術措施、施工組織方案和最優的商務報價贏得了評委的一致認可。
6.在確定友好合作關系的前提下，注意歸避風險，高度重視關鍵合同條款。
BT項目既然是政府與企業之間的市場行為，就有雙方各自的權益。與一般招投標項目不同，BT項目中標后就要高度重視合同談判階段的工作，要循序漸進地把握BT||大|合同的基本面，特別是重要合同條款，如：項目定價、降造率、設計變更、融資費用、材料價差、回購方式等是關注的重點。總之，要高度重視BT合同關鍵條款的具體表述，一字之差可能涉及成百上千萬元的損失，因此合同雙方都必須十分慎重。
7.選擇、評估、鎖定BT項目后向總裁辦公會、董事會遞交可行性報告。
今后一個時期，特大型特別是上市的特大型工程承包商，必須向建筑業的高端和上游發展，因此，會有較多 的BT項目選擇。但追蹤、鎖定符合條件的BT項目必須按程序通過總裁辦公會和董事會研究決策。因此一個好的項目（評估）可行性報告非常重要，主要內容包括：項目概況、合作宗旨、合作時間、合作方式、實施原則、預期收益、該BT模式項目與等量投標工程毛利率和利潤比較、風險分析、資本投入及收益分析、綜合評價等十個方面的認真分析比較，如實客觀評價，確保以詳實的資料、科學的分析、好的預期收益及可控的風險概率贏得認可，獲得總裁會、董事會的支持。
1.緊密追蹤信息，宣傳優勢，在確定基本條件的前提下，高度重視狠抓不放。
2007年4月，我們獲悉XX市政府要改善城市交通環境，將實施快速干線網工程后，就加緊與對方交通局接觸，宣傳BT模式的優勢。在基本把握對方最關心的是該重點工程規模大、管理難、工期緊和前期資金不到位的情況后，進一步加大了該項目由中國中鐵總承包和最好使用BT模式做該項目的宣傳；得知該項目有兩座跨江橋和多處地下通道工程，||大|我們組織下屬有專業優勢的單位，向政府主管部門推薦最佳施工方案；在對快速干線項目進行了現場實地考察后，及時與該市主管交通的領導，特別是交通局進行全方位溝通，全面介紹了中國中鐵的品牌、技術、管理及綜和實力，著重介紹了BT運作模式的優勢和我們實施北京地鐵奧運支線、深圳固戍污水處理廠及深圳地鐵5號線的成功經驗，并邀請對方到北京參觀考察了奧運支線BT項目。
2.用成功的業績增強政府決策的信心。
當該市領導同意組團赴北京總部和奧運地鐵考察后，我們從機場迎接、總部交流、項目考察、現場交流等方面做了精心的組織安排，使他們全面了解了中國中鐵的整體實力和業績。
中國中鐵的品牌、形象、工程質量，特別是BT項目的成功業績，使該項目順利被批準，確定整個快速干線網工程采用BT模式建設，將原來劃分8個標段的招標工程統一打包分三個標段采用BT模式招標運作。
3.好的BT項目，靠企業品牌和成功的經營運作取得，不需借助任何中介和中間環節。
該BT項目的成功運作主要靠我們較早得到信息，直接與交通局溝通交流。果斷決策，及時把握時機，緊盯不放，采用“走出去”、“請進來”相結合的方式宣傳自己，打動對方。與主管部門面對面坦誠相見，關鍵時刻高層互訪，鎖定大局。因此與一般招投標項目不同，好的BT項目靠企業的誠信和實力，靠企業與政府優勢互補，合作共贏的追求，靠經營運作的策略和水平，不需任何中介。
4.主動介入，幫助政府部門做他們不熟悉、很麻煩的具體工作，保證項目推進。
BT模式作為一種新型的融資建設方式，目前尚未形成通用文本并無現成規范的模版套用，大部分政府主管部門尚不熟悉，既使高層領導同意了，但如果業務主管部門尚不完全掌握商務合同、法律文書、招標方案，以及融資、股權、回購等復雜文件，也會嚴重影響BT項目運作，甚至可能影響領導的決策。因此必須以誠相待，發||大|揮自身的業務優勢，協助政府主管部門多做一些有關BT項目的技術業務咨詢工作。這些工作有相當難度，有時我們也得邊學邊做，但這些努力不僅推動了政府部門的工作進展，也大大提高了我們做BT項目的水平和能力。
5.鎖定項目后，加大力度，集中全部優勢力量，全過程、全方位主動開展工作，使對方基本認定中國中鐵是最佳的選擇。
在確定采用BT模式后，公開招標階段主要是建設單位作為招標人，通過招標代理機構的運作選擇實力、報價最佳的投標人。我們預先籌劃，從資格預審、施組設計、融資方案、降造系數以及投標文件起草等方面做了大量的調研和基礎工作，并且高度重視標書編制，用過硬的技術措施、施工組織方案和最優的商務報價贏得了評委的一致認可。
6.在確定友好合作關系的前提下，注意歸避風險，高度重視關鍵合同條款。
BT項目既然是政府與企業之間的市場行為，就有雙方各自的權益。與一般招投標項目不同，BT項目中標后就要高度重視合同談判階段的工作，要循序漸進地把握BT||大|合同的基本面，特別是重要合同條款，如：項目定價、降造率、設計變更、融資費用、材料價差、回購方式等是關注的重點。總之，要高度重視BT合同關鍵條款的具體表述，一字之差可能涉及成百上千萬元的損失，因此合同雙方都必須十分慎重。
7.選擇、評估、鎖定BT項目后向總裁辦公會、董事會遞交可行性報告。
今后一個時期，特大型特別是上市的特大型工程承包商，必須向建筑業的高端和上游發展，因此，會有較多 的BT項目選擇。但追蹤、鎖定符合條件的BT項目必須按程序通過總裁辦公會和董事會研究決策。因此一個好的項目（評估）可行性報告非常重要，主要內容包括：項目概況、合作宗旨、合作時間、合作方式、實施原則、預期收益、該BT模式項目與等量投標工程毛利率和利潤比較、風險分析、資本投入及收益分析、綜合評價等十個方面的認真分析比較，如實客觀評價，確保以詳實的資料、科學的分析、好的預期收益及可控的風險概率贏得認可，獲得總裁會、董事會的支持。
