國際工程項目投標的原則和策略（二）
發布時間：2011-09-30 共1頁
投標策略
投標策略是五花八門的，而且在這個項目上適用的，不一定在那個項目上也適用。
投標策略和投標原則是有區別的。投標原則是每個投標項目必須遵守的規則，而投標策略在不同的項目上可采用不同的策略。
常用的投標策略有：
1、比選方案國際工程項目招標時，經常會在“技術規范”中規定或推薦一種施工方案，稱為正選方案，這是業主或咨詢工程師在面臨多個投標人投標的情況下，為了在同一基礎上評價投標人的投標價格。因此，投標人必須按招標文件中規定的施工方案進行施工組織設計和標價計算。
在許多情況下，由于一個工程的實施有多種施工方案可以選擇，招標文件中規定或推薦的方案不一定是投標人認為的最佳方案，業主或咨詢工程師有時也會建議投標人提出他自己認為的最佳的施工方案，作為比選方案。而投標人在研究了標書、對現場進行了調查后，也可以主動提出比選方案，展示自己的實力。
比選方案的提出，一定要基于：（1）比正選方案能縮短工期；（2）比正選方案能降低造價；（3）比正選方案既縮短工期又降低造價。
如果不是上述情況，投標人不宜提出比選方案。是否在投標書中提出比選方案，是投標人的投標策略。
2、聯合體投標聯合體是指合營體（JV-Joint Venture）或合包集團（Consortium）。合營體和合包集團在具體運作上，尤其是在各成員的責權利上是有區別的。合營體側重共同承擔履約責任，各成員相互之間的關系更密切。合包集團強調各負其責，各成員相互之間首先承擔各自責任，然后才是連帶責任。
以聯合體參加國際工程項目資審及投標，主要是為了如下目的：（1）為了享受當地優惠，通常當地公司參加投標時，享受7.5%的價格優惠，有些國家更高，甚至能達到15%；（2）受到投標人自身資源的限制，在一家公司參加資審及投標不能滿足條件時，或一家公司參加投標、實施項目很困難時；（3）為了降低投標或實施項目的風險；（4）減少競爭對手；（5）強強聯合、優勢互補，提高投標人的競爭能力。
投標人在組成聯合體時，可以選擇國際上的承包商作為合作伙伴或分包商，也可以選擇國內的承包商作為合作伙伴或分包商，還可以選擇當地的承包商作為合作伙伴或分包商。無論選擇何種合作伙伴，必須符合招標文件中規定的要求，簽訂相應的協議。一般地，在資格審查階段，應簽訂聯合體備忘錄（MOU）；在投標階段，要簽訂聯合體協議（Agreement）；在項目中標后，要確定聯合體章程。在這些文件中，最主要的要明確聯合體各成員的股份比例、誰是牽頭方、各成員的的分工、各成員的責任權利義務，以及項目追蹤期間各種費用的分擔。
聯合體可以以一個新的名稱對外，也可以以牽頭方的名稱對外，有時以聯合體當地合作伙伴的名義對外，以增強聯合體的親和力。
3、有條件投標一般來說，招標文件中合同條件等文件是不能改動的，面對投標人不能接受的合同條件時，投標人除了放棄投標這一極端行為外，還可采用有條件投標的策略。
如合同中通常會有“甲方在招標文件中提供的詳細初步設計圖，不能減少承包商的責任，承包商不能憑借圖紙中的某些錯誤或遺漏來追究業主的責任。”投標人讀到類似文字時，自然會想到業主或咨詢工程師企圖利用這樣不公正的合同條件，將本應由業主或咨詢工程師負責并承擔費用的責任強加到承包商頭上。
面對類似的情況，投標人采取的應對措施就是提出一個有條件的報價。有條件報價主要指下列兩種做法：一是按正常情況作價，用文字說明附帶一些條件。二是在正常報價的情況下，外加15％～20%的成本和費用，用這筆費用來應付可能出現的不測事件帶來的損失，并說明，如果業主或咨詢工程師同意修改合同條款或刪除一些承包商不愿意接受的條件的話，投標人可以考慮降價。
這樣，投標人可以在規定的時間前把標投出去，獲得參與競爭的機會。又由于在投標文件中事先設立了條件，可以使自己免除或降低中標后項目實施的風險。
在評標階段，投標人如能獲得優先中標人（Prefered bider or prefered candidate）資格的話，就有機會和業主及咨詢工程師就合同簽約進行談判，也就有了討價還價的機會。譬如，如能對合同條件進行一些修改，標價可降低。很少有這樣的業主或咨詢工程師，當他得知為了一些明顯不合理的條款或苛刻條款，要付出高昂的代價時，仍然堅持保留這些條款的。
4、不平衡報價對于型項目，尤其是EPC項目或設計施工項目等總價合同，由于涉及量的設備材料的訂貨采購，承包商在工程預付款之外往往還需墊付量的資金，而在開工之初一段時間，由于工程沒有實質性進展，這些資金幾乎沒有收回或收回很少，同時拖延了整個項目成本費用的回收時間，導致承包商為工程墊付的資金的利息變成了一筆很可觀的財務費用。這時，可以采用不平衡報價的策略。
所謂不平衡報價，就是投標人在業主和咨詢工程師許可的范圍內，在保持總價不變的情況下，提高早期施工項目的單價，而對后期施工項目降低單價。
采用這種投標策略需要注意的是潛在的風險，加價或減價均要考慮一定的限度，不能超出合理范圍，因為實際工程量和BQ單中的工程量可能不一樣，當加價科目的實際工程量減少，而減價科目的工程量增加時，承包商將面臨滅頂之災。因此不平衡報價需要建立在對現場情況有詳盡了解的基礎上。
在對現場情況作了詳盡的了解之后，另一種不平衡報價的方法也可以采用。即：對于工程量明顯被低估的項目，適當提高單價；而對于工程量被高估的項目，適當報出低價，這時在總價不變的情況下，實際工程量的增減發生時，承包商將獲得更多收益。
業主和咨詢工程師為了防止承包商過分的不平衡報價，往往在合同中規定“如果工程量表（BQ）中所估算的工程量超過或不足20%，考慮到這種變化在費用上的影響，就需另定新的單價”。這一條款在抑制承包商采用不平衡報價的投機行為時也保護了承包商。因為，如果某項工程量減少，單價不變，將會使承包商喪失施工機械和管理費用中的部分。反之，工程量量增加，還會影響工期，為了加速進度，承包商需增加施工機械和管理費用。
另外，對有些國家政府預算的項目，出于對該國政府預算的不確定性的擔憂，這時可采用這樣的策略，即工程量確定的項目價格高，工程量不能確定的項目即工程量有可能被取消的項目價格低，這也是不平衡報價的一種。
5、多個標段項目的投標策略
多個標段的型項目有兩種情況，一種是若干標段同時招標，如一個型水電站項目中按專業不同分為壩土建、電力設備安裝、輸變電、道路等多個標段。另一種是由于業主資金籌措的原因和各標段設計完成時間原因，若干標段要在不同時間分別招標，如一條國家級公路項目，在數年之內分段招標實施。
在前一種情況下，業主和咨詢工程師把一個項目切成幾個標段招標，是為了降低對投標人的要求，從而吸引更多的投標人參加投標，通過激勵競爭達到降低造價的目的，同時也是為了找到更專業的承包商實施相應的項目。這時投標人要對工程項目的情況進行分析，尤其是對其他投標人的情況作出仔細分析，避免和真正的對手面對面競爭，找到一個或數個最有利的標段投標。業主和咨詢工程師把數個標段授給同一個承包商的可能性極小。
對于后一種情況，中標第一段的承包商是最有利的，后面各段的標價往往會越來越低，這時投標人要有清醒的認識，對后續標段要么接受低價，要么不投標。因為這時投出高價是很難被業主接受的，而且會面臨已在現場的承包商的競爭。當然，如果中標第一個標段的承包商實施失利，則對后來的投標人來說是絕好的機會，因為這時業主和咨詢工程師可能會意識到是第一個標段的標價過低才導致承包商實施失利，業主可能會在下個標段接受較高的價格。
6、高價競標很難說高價競標是一個投標策略，但投標人在下列情況下使用高價競標，能使投標人保持自己的聲譽，保持和業主工程師的關系，或許真的能抄到一條魚。
（1）項目是本地區很重要的項目，是投標人的特長，不參與這個項目的投標會引起業主對投標人的不當猜疑；（2）業主極力邀請投標人參加，投標人不參加時，將得罪業主，不利于以后拿標；（3）投標人在當地已獲得類似項目，資源一時調配不開，不愿意再中標新的工程，而又不能不參加投標時。
投標策略是五花八門的，而且在這個項目上適用的，不一定在那個項目上也適用。
投標策略和投標原則是有區別的。投標原則是每個投標項目必須遵守的規則，而投標策略在不同的項目上可采用不同的策略。
常用的投標策略有：
1、比選方案國際工程項目招標時，經常會在“技術規范”中規定或推薦一種施工方案，稱為正選方案，這是業主或咨詢工程師在面臨多個投標人投標的情況下，為了在同一基礎上評價投標人的投標價格。因此，投標人必須按招標文件中規定的施工方案進行施工組織設計和標價計算。
在許多情況下，由于一個工程的實施有多種施工方案可以選擇，招標文件中規定或推薦的方案不一定是投標人認為的最佳方案，業主或咨詢工程師有時也會建議投標人提出他自己認為的最佳的施工方案，作為比選方案。而投標人在研究了標書、對現場進行了調查后，也可以主動提出比選方案，展示自己的實力。
比選方案的提出，一定要基于：（1）比正選方案能縮短工期；（2）比正選方案能降低造價；（3）比正選方案既縮短工期又降低造價。
如果不是上述情況，投標人不宜提出比選方案。是否在投標書中提出比選方案，是投標人的投標策略。
2、聯合體投標聯合體是指合營體（JV-Joint Venture）或合包集團（Consortium）。合營體和合包集團在具體運作上，尤其是在各成員的責權利上是有區別的。合營體側重共同承擔履約責任，各成員相互之間的關系更密切。合包集團強調各負其責，各成員相互之間首先承擔各自責任，然后才是連帶責任。
以聯合體參加國際工程項目資審及投標，主要是為了如下目的：（1）為了享受當地優惠，通常當地公司參加投標時，享受7.5%的價格優惠，有些國家更高，甚至能達到15%；（2）受到投標人自身資源的限制，在一家公司參加資審及投標不能滿足條件時，或一家公司參加投標、實施項目很困難時；（3）為了降低投標或實施項目的風險；（4）減少競爭對手；（5）強強聯合、優勢互補，提高投標人的競爭能力。
投標人在組成聯合體時，可以選擇國際上的承包商作為合作伙伴或分包商，也可以選擇國內的承包商作為合作伙伴或分包商，還可以選擇當地的承包商作為合作伙伴或分包商。無論選擇何種合作伙伴，必須符合招標文件中規定的要求，簽訂相應的協議。一般地，在資格審查階段，應簽訂聯合體備忘錄（MOU）；在投標階段，要簽訂聯合體協議（Agreement）；在項目中標后，要確定聯合體章程。在這些文件中，最主要的要明確聯合體各成員的股份比例、誰是牽頭方、各成員的的分工、各成員的責任權利義務，以及項目追蹤期間各種費用的分擔。
聯合體可以以一個新的名稱對外，也可以以牽頭方的名稱對外，有時以聯合體當地合作伙伴的名義對外，以增強聯合體的親和力。
3、有條件投標一般來說，招標文件中合同條件等文件是不能改動的，面對投標人不能接受的合同條件時，投標人除了放棄投標這一極端行為外，還可采用有條件投標的策略。
如合同中通常會有“甲方在招標文件中提供的詳細初步設計圖，不能減少承包商的責任，承包商不能憑借圖紙中的某些錯誤或遺漏來追究業主的責任。”投標人讀到類似文字時，自然會想到業主或咨詢工程師企圖利用這樣不公正的合同條件，將本應由業主或咨詢工程師負責并承擔費用的責任強加到承包商頭上。
面對類似的情況，投標人采取的應對措施就是提出一個有條件的報價。有條件報價主要指下列兩種做法：一是按正常情況作價，用文字說明附帶一些條件。二是在正常報價的情況下，外加15％～20%的成本和費用，用這筆費用來應付可能出現的不測事件帶來的損失，并說明，如果業主或咨詢工程師同意修改合同條款或刪除一些承包商不愿意接受的條件的話，投標人可以考慮降價。
這樣，投標人可以在規定的時間前把標投出去，獲得參與競爭的機會。又由于在投標文件中事先設立了條件，可以使自己免除或降低中標后項目實施的風險。
在評標階段，投標人如能獲得優先中標人（Prefered bider or prefered candidate）資格的話，就有機會和業主及咨詢工程師就合同簽約進行談判，也就有了討價還價的機會。譬如，如能對合同條件進行一些修改，標價可降低。很少有這樣的業主或咨詢工程師，當他得知為了一些明顯不合理的條款或苛刻條款，要付出高昂的代價時，仍然堅持保留這些條款的。
4、不平衡報價對于型項目，尤其是EPC項目或設計施工項目等總價合同，由于涉及量的設備材料的訂貨采購，承包商在工程預付款之外往往還需墊付量的資金，而在開工之初一段時間，由于工程沒有實質性進展，這些資金幾乎沒有收回或收回很少，同時拖延了整個項目成本費用的回收時間，導致承包商為工程墊付的資金的利息變成了一筆很可觀的財務費用。這時，可以采用不平衡報價的策略。
所謂不平衡報價，就是投標人在業主和咨詢工程師許可的范圍內，在保持總價不變的情況下，提高早期施工項目的單價，而對后期施工項目降低單價。
采用這種投標策略需要注意的是潛在的風險，加價或減價均要考慮一定的限度，不能超出合理范圍，因為實際工程量和BQ單中的工程量可能不一樣，當加價科目的實際工程量減少，而減價科目的工程量增加時，承包商將面臨滅頂之災。因此不平衡報價需要建立在對現場情況有詳盡了解的基礎上。
在對現場情況作了詳盡的了解之后，另一種不平衡報價的方法也可以采用。即：對于工程量明顯被低估的項目，適當提高單價；而對于工程量被高估的項目，適當報出低價，這時在總價不變的情況下，實際工程量的增減發生時，承包商將獲得更多收益。
業主和咨詢工程師為了防止承包商過分的不平衡報價，往往在合同中規定“如果工程量表（BQ）中所估算的工程量超過或不足20%，考慮到這種變化在費用上的影響，就需另定新的單價”。這一條款在抑制承包商采用不平衡報價的投機行為時也保護了承包商。因為，如果某項工程量減少，單價不變，將會使承包商喪失施工機械和管理費用中的部分。反之，工程量量增加，還會影響工期，為了加速進度，承包商需增加施工機械和管理費用。
另外，對有些國家政府預算的項目，出于對該國政府預算的不確定性的擔憂，這時可采用這樣的策略，即工程量確定的項目價格高，工程量不能確定的項目即工程量有可能被取消的項目價格低，這也是不平衡報價的一種。
5、多個標段項目的投標策略
多個標段的型項目有兩種情況，一種是若干標段同時招標，如一個型水電站項目中按專業不同分為壩土建、電力設備安裝、輸變電、道路等多個標段。另一種是由于業主資金籌措的原因和各標段設計完成時間原因，若干標段要在不同時間分別招標，如一條國家級公路項目，在數年之內分段招標實施。
在前一種情況下，業主和咨詢工程師把一個項目切成幾個標段招標，是為了降低對投標人的要求，從而吸引更多的投標人參加投標，通過激勵競爭達到降低造價的目的，同時也是為了找到更專業的承包商實施相應的項目。這時投標人要對工程項目的情況進行分析，尤其是對其他投標人的情況作出仔細分析，避免和真正的對手面對面競爭，找到一個或數個最有利的標段投標。業主和咨詢工程師把數個標段授給同一個承包商的可能性極小。
對于后一種情況，中標第一段的承包商是最有利的，后面各段的標價往往會越來越低，這時投標人要有清醒的認識，對后續標段要么接受低價，要么不投標。因為這時投出高價是很難被業主接受的，而且會面臨已在現場的承包商的競爭。當然，如果中標第一個標段的承包商實施失利，則對后來的投標人來說是絕好的機會，因為這時業主和咨詢工程師可能會意識到是第一個標段的標價過低才導致承包商實施失利，業主可能會在下個標段接受較高的價格。
6、高價競標很難說高價競標是一個投標策略，但投標人在下列情況下使用高價競標，能使投標人保持自己的聲譽，保持和業主工程師的關系，或許真的能抄到一條魚。
（1）項目是本地區很重要的項目，是投標人的特長，不參與這個項目的投標會引起業主對投標人的不當猜疑；（2）業主極力邀請投標人參加，投標人不參加時，將得罪業主，不利于以后拿標；（3）投標人在當地已獲得類似項目，資源一時調配不開，不愿意再中標新的工程，而又不能不參加投標時。
