國際工程項目投標的原則和策略（一）
發布時間：2014-02-25 共1頁
投標原則和投標策略是投標人投標成功或失敗的關鍵因素。對于一個投標人來說，縱然他有一個強有力的投標團隊和周密的工作計劃，但如缺乏投標原則和投標策略，他也很難取得成功。因為在投標競爭中，手段是五花八門的，情況也是錯綜復雜的，投標人不能書生意氣，或按常規行事，或照搬過去的經驗。
投標原則和投標策略研究在激烈的競爭中，如何為項目投標制訂正確的指導方針，如何采用正確的謀略，用有限的資源取得最的經濟效果。
投標原則
投標原則是投標人在投標中必須遵守的規則，由于投標是基于業主給定的工期、施工環境和施工條件的前提下，又由于投標是一個系統工程，參加投標的人員眾多，涉及不同專業、不同工序，為了計算口徑統 一、費用劃分清楚，必須確定投標原則。
確定投標原則的工作主要有：
1、貨幣及匯率由于一個國際工程項目的成本費用涉及項目所在國、中國和其它第三國發生的成本和費用，因此涉及的貨幣也就至少為三種，即當地幣、人民幣和外匯，而投標書中的投標價格一般為當地幣，那么當地幣與外匯的匯率、人民幣與外匯的匯率就成為投標時要解決的問題。
一般國際工程項目在招標時會確定一個當地幣與外匯的匯率，通常為投標截止日前28天當天項目所在國中央銀行的外匯牌價的中間價，這個匯率在整個項目實施期間不變，無論今后匯率發生何種變化。
而人民幣與外匯的匯率，則需要投標人自己確定，一般可以按投標人的經驗來確定。沒有經驗的投標人要在咨詢業內人員后確定。
需要提請投標人注意的是，由于當地幣與外匯的匯率不斷變化，又由于人民幣對外匯尤其是美元的匯率不斷變動，因此，匯率是項目投標乃至實施時的一個重要風險。匯率確定得不準確，要么無意中抬高了標價使投標人落標，要么中標后出現虧損。
匯率的確定是重要的投標原則。
2、當地貨幣與外匯的比例通常，國際工程項目允許投標人提出支付一定比例外匯的要求，無論資金來源于當地政府還是國際金融機構。當地政府都希望該項目能在當地多取用一些生產要素和資源，而投標人的標價中當地幣比例的高低是投標人準備使用多少當地資源的標志，因此當地貨幣的比例小是評分標準之一。外匯比例高時，表明投標人對當地貨幣信心不足，可能導致業主不悅，會影響評標時的得分率；外匯比例低時，又會增加承包商的風險，尤其在外匯管制國家，用當地幣兌換外幣時會受到嚴格限制，匯出境外更困難。因此，合適的外匯比例是非常重要的投標原則。
通常的做法是，分別計算出需要在當地支出的成本及費用（當地幣），以及需要在中國和第三國支出的成本費用（外匯），不可預見費可按一半外匯一半當地幣計，預期利潤按外匯計，再考慮當地貨幣的匯率變動（一些非洲國家尤其要充分考慮），這時可以確定當地幣和外匯的比例。通常，在外匯管制國家可以把當地幣比例確定得相對低一些，即使有些不足，也可以用外匯來換取當地幣。
由于外匯作為硬通貨的堅挺性，而當地貨幣（尤其在一些非洲國家）相對疲軟，每年都存在一定程度的通貨膨脹，導致當地幣幣值下降。當合同規定有價格調整條款時，適當提高當地貨幣的比例，能夠獲得相當豐厚的價格上漲的補償，這時不妨把當地幣比例確定得相對高一些。如果沒有價格調整條款，則應把外匯比例確定得相對高一些。
3、當地工人和中國工人的比例對外籍勞工沒有限制的國家，可以不必考慮使用當地工人，這樣也就不必考慮當地工人和中國工人的比例問題。
絕多數國家，出于保護本國勞動力市場的考慮，往往制定法律法令，規定每簽發一個外籍勞工的工作許可，承包商必須雇用一定數量的當地工人，并會有勞動局的官員定期到承包商的工地檢查。對這樣的國家，投標人必須考慮當地工人和中國工人的比例問題。
在另外一種情況下，由于當地工人的工費低廉，雇用當地工人可以降低工費，從而降低標價，提高投標人的競爭力，增加項目利潤。對這樣的國家，投標人也需要確定當地工人和中國工人的比例。
隨著中國勞動力成本不斷提高，人民幣不斷升值，出國勞務人員的工資水漲船高，承包商必須善于利用當地市場勞動力資源，保持和提高自己的競爭能力。使用當地勞動力，能給當地人民帶來實惠，也是承包商融入當地社會，實現可持續發展的重要手段。
使用多少當地工人，依賴于中國工長的水平，也取決于工種的技術復雜程度。在非洲，一個中國工長可帶5～20個當地工人。管理水平比較高的工長，可把當地工人分成小班組，他只需要管理帶班的當地人。
由于歷史、文化及生活習慣的差異，當地工人的工效往往不能和中國工人相比，使用當地工人要考慮一定的工效折減系數。
使用當地工人，需要對他們進行培訓。
4、材料費中的幾個百分比根據施工組織中的材料計劃表，可以確定項目主要材料的數量，如砂、石、水泥、鋼筋、木材等，但不是所有材料的數量在投標階段都必須羅列清楚，這樣既不可能做到，又沒有必要。根據“二八理論”，投標人只需要把主要材料考慮清楚，其它零星材料只考慮一個百分數即可，根據這個百分數確定零星材料的總價，從而獲得整個項目材料的價格。這個百分數即投標原則。
海運費的計算很復雜，它包括啟運港口的倉儲費、裝卸費、短途運輸費、商檢費、保險費、海運費，抵達港的清關代理費、港口費、滯港費（如發生），抵達港到工地的運費等，除海運費以外，其它都難以一一準確計算，這時可以根據材料總價確定一個百分數，作為這些運雜費的總和。在不同的國家，由于運距的長短不一，定期班輪的密疏不一，運費是不同的，因此百分數的確定，既要依據調查數據，更依賴投標人的經驗。
5、機械折舊率機械折舊率也是一個需要確定的投標原則。機械原值包括購置費、運費、關稅、增值稅等，機械原值是按折舊率逐步進入項目成本的。在國際工程項目中，由于國際經營的特點，機械的折舊面臨兩個問題需要確定：一是投標人打算長期在項目所在國經營，還是一個項目結束后，很難保證后續項目，從而無法考慮長期經營的問題；二是通用機械和專用機械的折舊率是不一樣的。
如果在該國能夠長期經營，機械折舊率的確定要容易得多。但如果只有一個項目，并不知道是否有后續項目時，這時機械折舊就很難確定。
如果是通用機械，由于在工程結束后很容易轉移到另一個項目上去使用，或很容易在二手機械市場上銷售出去，這時折舊的年限可以長一些，從而降低項目成本，提高投標人的競爭力。而專用設備，由于不知是否有新的后續項目，且難以在二手設備市場出售給其他人，這時應考慮提足折舊甚至一次性進入項目成本，而不管項目工期多長，從而降低投標人的風險。
由于不同的承包商對不同機械的折舊率的規定是不一樣的，而各國會計制度中對機械折舊率的規定也是不一樣的。當承包商內部確定的機械折舊率和當地規定的機械折舊率不一致時，可以通過財務賬目的處理，使其達到滿足所在國規定的會計記賬要求。
6、價格調整條款中工料機的權重對于有價格調整條款的項目，要確定價格指數的來源和工料機的權重。
指數來源一般取自政府公告，業主和承包商只需取得并遵守。
而工料機的權重，投標人在投標時事先要確認并在中標后簽約談判時再次和業主確認。由于權重決定承包商獲得額外補償支付的多少，投標人如能把預期漲價的生產要素權重確定得高一些，那么當這種生產要素漲價時，就能獲得更多的補償。如果反之，投標人將遭受損失。但權重的設置也不能太不平衡，太不平衡時，在簽約談判中，業主會調整過來。為了正確地確定權重，詳細周密的市場調查是十分必要的，要摒棄賭博心理，科學確定權重，尤其要避免物價上漲快的生產要素權重確定過低。
由于權重確定的重要性，因此投標人要把權重的確定作為重要的投標原則，慎重處理。
7、風險費即使投標人在投標階段對所有可能發生的費用作出了正確的估算，但由于工程項目受環境、施工條件、人為因素等的影響，你預測可能要發生的事，往往沒有發生，你完全沒有預料到的事，卻出乎意料地碰上了。
意外事故屬于偶然發生的，而且每項工程情況可能都不一樣，無法事先估計出它可能出現或肯定不出現，也難以列表說明各種意外事故。不考慮這些意外事故發生導致的額外費用是不明智的，全部考慮這些事故發生，必然導致高價失標。因此，投標人必須考慮一筆風險費用并打入投標總價中。
根據經驗，應在報價時考慮風險費用，用于不可預見的意外事項發生時的額外支出。
8、利潤率從事國際工程項目實施的目的是為了追逐利潤，投標人根據投標策略、能力以及預期，可以確定項目利潤率。過去有人曾提出“低報價中標，索賠賺錢”，在這個觀念影響下，為了盡快實現“走出去”的目標，有些投標人以零利潤報價，這種做法不可取，因為風險太，也違背了“走出去”的目的。
每個國際工程項目都應當在投標前確定一個利潤率。
投標原則和投標策略研究在激烈的競爭中，如何為項目投標制訂正確的指導方針，如何采用正確的謀略，用有限的資源取得最的經濟效果。
投標原則
投標原則是投標人在投標中必須遵守的規則，由于投標是基于業主給定的工期、施工環境和施工條件的前提下，又由于投標是一個系統工程，參加投標的人員眾多，涉及不同專業、不同工序，為了計算口徑統 一、費用劃分清楚，必須確定投標原則。
確定投標原則的工作主要有：
1、貨幣及匯率由于一個國際工程項目的成本費用涉及項目所在國、中國和其它第三國發生的成本和費用，因此涉及的貨幣也就至少為三種，即當地幣、人民幣和外匯，而投標書中的投標價格一般為當地幣，那么當地幣與外匯的匯率、人民幣與外匯的匯率就成為投標時要解決的問題。
一般國際工程項目在招標時會確定一個當地幣與外匯的匯率，通常為投標截止日前28天當天項目所在國中央銀行的外匯牌價的中間價，這個匯率在整個項目實施期間不變，無論今后匯率發生何種變化。
而人民幣與外匯的匯率，則需要投標人自己確定，一般可以按投標人的經驗來確定。沒有經驗的投標人要在咨詢業內人員后確定。
需要提請投標人注意的是，由于當地幣與外匯的匯率不斷變化，又由于人民幣對外匯尤其是美元的匯率不斷變動，因此，匯率是項目投標乃至實施時的一個重要風險。匯率確定得不準確，要么無意中抬高了標價使投標人落標，要么中標后出現虧損。
匯率的確定是重要的投標原則。
2、當地貨幣與外匯的比例通常，國際工程項目允許投標人提出支付一定比例外匯的要求，無論資金來源于當地政府還是國際金融機構。當地政府都希望該項目能在當地多取用一些生產要素和資源，而投標人的標價中當地幣比例的高低是投標人準備使用多少當地資源的標志，因此當地貨幣的比例小是評分標準之一。外匯比例高時，表明投標人對當地貨幣信心不足，可能導致業主不悅，會影響評標時的得分率；外匯比例低時，又會增加承包商的風險，尤其在外匯管制國家，用當地幣兌換外幣時會受到嚴格限制，匯出境外更困難。因此，合適的外匯比例是非常重要的投標原則。
通常的做法是，分別計算出需要在當地支出的成本及費用（當地幣），以及需要在中國和第三國支出的成本費用（外匯），不可預見費可按一半外匯一半當地幣計，預期利潤按外匯計，再考慮當地貨幣的匯率變動（一些非洲國家尤其要充分考慮），這時可以確定當地幣和外匯的比例。通常，在外匯管制國家可以把當地幣比例確定得相對低一些，即使有些不足，也可以用外匯來換取當地幣。
由于外匯作為硬通貨的堅挺性，而當地貨幣（尤其在一些非洲國家）相對疲軟，每年都存在一定程度的通貨膨脹，導致當地幣幣值下降。當合同規定有價格調整條款時，適當提高當地貨幣的比例，能夠獲得相當豐厚的價格上漲的補償，這時不妨把當地幣比例確定得相對高一些。如果沒有價格調整條款，則應把外匯比例確定得相對高一些。
3、當地工人和中國工人的比例對外籍勞工沒有限制的國家，可以不必考慮使用當地工人，這樣也就不必考慮當地工人和中國工人的比例問題。
絕多數國家，出于保護本國勞動力市場的考慮，往往制定法律法令，規定每簽發一個外籍勞工的工作許可，承包商必須雇用一定數量的當地工人，并會有勞動局的官員定期到承包商的工地檢查。對這樣的國家，投標人必須考慮當地工人和中國工人的比例問題。
在另外一種情況下，由于當地工人的工費低廉，雇用當地工人可以降低工費，從而降低標價，提高投標人的競爭力，增加項目利潤。對這樣的國家，投標人也需要確定當地工人和中國工人的比例。
隨著中國勞動力成本不斷提高，人民幣不斷升值，出國勞務人員的工資水漲船高，承包商必須善于利用當地市場勞動力資源，保持和提高自己的競爭能力。使用當地勞動力，能給當地人民帶來實惠，也是承包商融入當地社會，實現可持續發展的重要手段。
使用多少當地工人，依賴于中國工長的水平，也取決于工種的技術復雜程度。在非洲，一個中國工長可帶5～20個當地工人。管理水平比較高的工長，可把當地工人分成小班組，他只需要管理帶班的當地人。
由于歷史、文化及生活習慣的差異，當地工人的工效往往不能和中國工人相比，使用當地工人要考慮一定的工效折減系數。
使用當地工人，需要對他們進行培訓。
4、材料費中的幾個百分比根據施工組織中的材料計劃表，可以確定項目主要材料的數量，如砂、石、水泥、鋼筋、木材等，但不是所有材料的數量在投標階段都必須羅列清楚，這樣既不可能做到，又沒有必要。根據“二八理論”，投標人只需要把主要材料考慮清楚，其它零星材料只考慮一個百分數即可，根據這個百分數確定零星材料的總價，從而獲得整個項目材料的價格。這個百分數即投標原則。
海運費的計算很復雜，它包括啟運港口的倉儲費、裝卸費、短途運輸費、商檢費、保險費、海運費，抵達港的清關代理費、港口費、滯港費（如發生），抵達港到工地的運費等，除海運費以外，其它都難以一一準確計算，這時可以根據材料總價確定一個百分數，作為這些運雜費的總和。在不同的國家，由于運距的長短不一，定期班輪的密疏不一，運費是不同的，因此百分數的確定，既要依據調查數據，更依賴投標人的經驗。
5、機械折舊率機械折舊率也是一個需要確定的投標原則。機械原值包括購置費、運費、關稅、增值稅等，機械原值是按折舊率逐步進入項目成本的。在國際工程項目中，由于國際經營的特點，機械的折舊面臨兩個問題需要確定：一是投標人打算長期在項目所在國經營，還是一個項目結束后，很難保證后續項目，從而無法考慮長期經營的問題；二是通用機械和專用機械的折舊率是不一樣的。
如果在該國能夠長期經營，機械折舊率的確定要容易得多。但如果只有一個項目，并不知道是否有后續項目時，這時機械折舊就很難確定。
如果是通用機械，由于在工程結束后很容易轉移到另一個項目上去使用，或很容易在二手機械市場上銷售出去，這時折舊的年限可以長一些，從而降低項目成本，提高投標人的競爭力。而專用設備，由于不知是否有新的后續項目，且難以在二手設備市場出售給其他人，這時應考慮提足折舊甚至一次性進入項目成本，而不管項目工期多長，從而降低投標人的風險。
由于不同的承包商對不同機械的折舊率的規定是不一樣的，而各國會計制度中對機械折舊率的規定也是不一樣的。當承包商內部確定的機械折舊率和當地規定的機械折舊率不一致時，可以通過財務賬目的處理，使其達到滿足所在國規定的會計記賬要求。
6、價格調整條款中工料機的權重對于有價格調整條款的項目，要確定價格指數的來源和工料機的權重。
指數來源一般取自政府公告，業主和承包商只需取得并遵守。
而工料機的權重，投標人在投標時事先要確認并在中標后簽約談判時再次和業主確認。由于權重決定承包商獲得額外補償支付的多少，投標人如能把預期漲價的生產要素權重確定得高一些，那么當這種生產要素漲價時，就能獲得更多的補償。如果反之，投標人將遭受損失。但權重的設置也不能太不平衡，太不平衡時，在簽約談判中，業主會調整過來。為了正確地確定權重，詳細周密的市場調查是十分必要的，要摒棄賭博心理，科學確定權重，尤其要避免物價上漲快的生產要素權重確定過低。
由于權重確定的重要性，因此投標人要把權重的確定作為重要的投標原則，慎重處理。
7、風險費即使投標人在投標階段對所有可能發生的費用作出了正確的估算，但由于工程項目受環境、施工條件、人為因素等的影響，你預測可能要發生的事，往往沒有發生，你完全沒有預料到的事，卻出乎意料地碰上了。
意外事故屬于偶然發生的，而且每項工程情況可能都不一樣，無法事先估計出它可能出現或肯定不出現，也難以列表說明各種意外事故。不考慮這些意外事故發生導致的額外費用是不明智的，全部考慮這些事故發生，必然導致高價失標。因此，投標人必須考慮一筆風險費用并打入投標總價中。
根據經驗，應在報價時考慮風險費用，用于不可預見的意外事項發生時的額外支出。
8、利潤率從事國際工程項目實施的目的是為了追逐利潤，投標人根據投標策略、能力以及預期，可以確定項目利潤率。過去有人曾提出“低報價中標，索賠賺錢”，在這個觀念影響下，為了盡快實現“走出去”的目標，有些投標人以零利潤報價，這種做法不可取，因為風險太，也違背了“走出去”的目的。
每個國際工程項目都應當在投標前確定一個利潤率。
