工程投標技巧談
發布時間：2014-02-25 共1頁
投標是建筑業企業最重要的經營內容，研究投標報價的技巧是非常必要的。在投標工作中，企業整體戰略決定了投標報價和策略，而事先掌握充分而準確的工程招標信息是做好投標工作的基礎。
搜集信息
收集信息一是要搜集招攬工程的信息。掌握國家和地方的建設計劃和技術改造計劃，了解國際、國內建筑市場的情況，最好能在招標工程發出公告之前就順利地掌握情報。二是要了解招標工程所在地的政治經濟形勢、自然條件、交通運輸、物價行情、風俗習慣、經濟法規、稅收制度、銀行貸款利率、保險手續、常發疾病等方面的歷史、現狀和發展動態。此外，還要進行招標工程的現場考察，考察的主要內容包括地形、地質、氣候、交通運輸、材料來源施工及生活設施布置等。三是要掌握當地勞動力情況。四是要了解有關報價的參考資料。如當地近年來同類工程的報價資料和承包企業的實際工程成本資料，當地的物價、工資和生活水平等情況。還要知道有哪些承包者參加投標?各有多實力，在當地的信譽如何?投標過程中，各個競爭對手的報價情況與動態也要盡可能作些了解。
明確投標目的性
當得到一個招標消息后，建筑企業首先要進行初步調查和分析判斷，然后作出決策，是否參加投標。這主要是考慮能獲利多少和自己的能力能否勝任，即明確投標目的性。
如何確定投標目的性？從近期和長遠利益全面衡量，如果看到了某項工程的廣闊發展前途，想在該地區打開局面，創出企業的社會信譽，應將它列為有較積極性。如果工程的困難很，把握性很小，應列為較小積極性。根據常規，若承包企業對工程的積極性，往往采取“低價”策略以爭取得標；對工程的積極性小則往往采取“高價”策略，即投不中標也無關緊要，投中了就可以幅盈利。
根據工程的積極性類別確定“預計利潤”。對有較積極性的工程可采取薄利保本政策；對較小類積極性工程可適當增加利潤指標。任何積極性和利潤率都不是一成不變的，需要根據競爭形勢的變化隨時加以修改。這就要涉及到投標技巧的問題。
投標技巧
競爭取勝的基本規律就是“以優勝劣”，或“以長勝短”，通過加強經營管理使自己處于優勢。承包企業的優勢一般表現在：勞動力技術水平高、勞動態度好、工效高、便宜；施工機具先進、輕便可靠、價廉；材料質量好、運費低、價格便宜；施工方案先進合理、切實可行、經濟效果好；管理組織機構少而精，辦事效率高。總之，物美價廉，技術先進，管理水平高就是優勢，反之，則是劣勢。如何發揮自己的優勢，以優勝劣，這有個技巧問題。
投標技巧是指投標工作中針對具體情況而采取的對策和方法。筆者認為，常見的投標技巧主要有：競爭對手多的投標工程作價宜低，自己有特長又較少競爭對手的工程則作價可高。比較簡單、工程量的工程作價宜低；比較復雜，地處交通要道，施工條件不好的工程作價可高。靠改進設計取勝，即仔細研究原設計圖紙，發現有不夠合理之處，提出能降低造價的修改設計建議，以提高對業主的吸引力，從而在競爭中獲勝。
搜集信息
收集信息一是要搜集招攬工程的信息。掌握國家和地方的建設計劃和技術改造計劃，了解國際、國內建筑市場的情況，最好能在招標工程發出公告之前就順利地掌握情報。二是要了解招標工程所在地的政治經濟形勢、自然條件、交通運輸、物價行情、風俗習慣、經濟法規、稅收制度、銀行貸款利率、保險手續、常發疾病等方面的歷史、現狀和發展動態。此外，還要進行招標工程的現場考察，考察的主要內容包括地形、地質、氣候、交通運輸、材料來源施工及生活設施布置等。三是要掌握當地勞動力情況。四是要了解有關報價的參考資料。如當地近年來同類工程的報價資料和承包企業的實際工程成本資料，當地的物價、工資和生活水平等情況。還要知道有哪些承包者參加投標?各有多實力，在當地的信譽如何?投標過程中，各個競爭對手的報價情況與動態也要盡可能作些了解。
明確投標目的性
當得到一個招標消息后，建筑企業首先要進行初步調查和分析判斷，然后作出決策，是否參加投標。這主要是考慮能獲利多少和自己的能力能否勝任，即明確投標目的性。
如何確定投標目的性？從近期和長遠利益全面衡量，如果看到了某項工程的廣闊發展前途，想在該地區打開局面，創出企業的社會信譽，應將它列為有較積極性。如果工程的困難很，把握性很小，應列為較小積極性。根據常規，若承包企業對工程的積極性，往往采取“低價”策略以爭取得標；對工程的積極性小則往往采取“高價”策略，即投不中標也無關緊要，投中了就可以幅盈利。
根據工程的積極性類別確定“預計利潤”。對有較積極性的工程可采取薄利保本政策；對較小類積極性工程可適當增加利潤指標。任何積極性和利潤率都不是一成不變的，需要根據競爭形勢的變化隨時加以修改。這就要涉及到投標技巧的問題。
投標技巧
競爭取勝的基本規律就是“以優勝劣”，或“以長勝短”，通過加強經營管理使自己處于優勢。承包企業的優勢一般表現在：勞動力技術水平高、勞動態度好、工效高、便宜；施工機具先進、輕便可靠、價廉；材料質量好、運費低、價格便宜；施工方案先進合理、切實可行、經濟效果好；管理組織機構少而精，辦事效率高。總之，物美價廉，技術先進，管理水平高就是優勢，反之，則是劣勢。如何發揮自己的優勢，以優勝劣，這有個技巧問題。
投標技巧是指投標工作中針對具體情況而采取的對策和方法。筆者認為，常見的投標技巧主要有：競爭對手多的投標工程作價宜低，自己有特長又較少競爭對手的工程則作價可高。比較簡單、工程量的工程作價宜低；比較復雜，地處交通要道，施工條件不好的工程作價可高。靠改進設計取勝，即仔細研究原設計圖紙，發現有不夠合理之處，提出能降低造價的修改設計建議，以提高對業主的吸引力，從而在競爭中獲勝。
