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二:多項選擇題

1.對于一名個人理財業(yè)務(wù)人員來說，從發(fā)現(xiàn)到培育一名客戶需要經(jīng)過的步驟有（ ）

 A、發(fā)現(xiàn)客戶
 B、接觸客戶
 C、建立關(guān)系
 D、銷售產(chǎn)品
 E、建立信任

標準答案：ABE

2. 對客戶本人難以明確的信息（財務(wù)目標、投資風(fēng)險承受力）進行收集的有效途徑有（ ）

 A、設(shè)計客戶訪問問卷
 B、與客戶交談，了解投資經(jīng)歷
 C、填寫客戶數(shù)據(jù)登記表
 D、直接提問，對于含糊的答案應(yīng)適當?shù)臅r候重復(fù)問題
 E、使用心理測試問卷，再對客戶提供的信息做出判斷

標準答案：BDE

3.影響銀行分析判斷客戶價值的因素有（ ）

 A、客戶的資源狀況、經(jīng)營效益、品牌形象
 B、客戶與從業(yè)人員的關(guān)系
 C、客戶對金融產(chǎn)品的購買次數(shù)、購買頻率
 D、客戶對價格和產(chǎn)品的敏感度
 E、客戶對銀行的忠誠度

 標準答案：ACDE

4.進行市場細分，常用的依據(jù)會有（ ）

 A、心理特征
 B、地理特征
 C、統(tǒng)計特征
 D、客戶特征
 E、社會特征

標準答案：ABCE

5.在選擇目標之前，從業(yè)人員必須對各細分市場的（ ）等情況進行分析調(diào)查研究及預(yù)測。

 A、需求潛力
 B、發(fā)展前景
 C、規(guī)模大小
 D、盈利水平
 E、市場占有率

標準答案：ABCDE

6.一般情況下，理想的目標客戶應(yīng)具備的三個條件是（ ）

 A、所選定的目標客戶經(jīng)營效益好，發(fā)展前景樂觀
 B、所選擇的目標客戶有足夠大的容量吸收本銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)
 C、銀行有足夠的實力滿足目標客戶的需求，即發(fā)揮資源優(yōu)勢，又能獲得最大收益
 D、目標客戶認同銀行的產(chǎn)品和服務(wù)
 E、對目標客戶，銀行有競爭優(yōu)勢

標準答案：BCE

7.與客戶進行溝通前應(yīng)做的準備工作有（ ）

 A、準備好公關(guān)的輔助工具
 B、確定談話的主要內(nèi)容
 C、明確與客戶面談的目的
 D、為接觸選擇適當?shù)臅r間和地點
 E、做好被拒絕的心理準備

標準答案：ACDE

8.有效傾聽客戶的意見需要做到（ ）

 A、有鑒別地聽
 B、主動向?qū)Ψ竭M行反饋
 C、遇到不一致的觀點應(yīng)及時糾正反駁
 D、用正面的談話來支持正面的傾聽
 E、為了讓對方順利地講下去，不要提問

標準答案：ABD

9.個人理財業(yè)務(wù)人員可以通過（ ）與客戶建立信任

 A、給客戶良好的第一印象
 B、加大拜訪頻率
 C、提升專業(yè)水平和職業(yè)素質(zhì)
 D、處理好客戶的全部投訴
 E、妥善保管客戶的資料

標準答案：ABCE

10.關(guān)于知識維護下列說法正確的有（ ）

 A、將產(chǎn)品與客戶在知識結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固關(guān)系是營銷關(guān)系中的最高層次
 B、普及金融知識、啟迪金融意識知識維護的重要內(nèi)容
 C、知識營銷是培育創(chuàng)造市場的有效方法，是商業(yè)銀行維護的重點
 D、知識營銷的核心是發(fā)揮從業(yè)人員對客戶的咨詢、顧問功能，謀求雙方對長期信任與合作
 E、知識維護的內(nèi)容包括銀行幫助客戶了解金融市場變化，盡可能的避免風(fēng)險

標準答案：ABE