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公司信貸營銷
一、單項(xiàng)選擇題：在以下各題所給出的4個選項(xiàng)中，只有1個選項(xiàng)符合題目要求，請將正確選項(xiàng)的代碼填入括號內(nèi)。
1．銀行預(yù)期達(dá)到的市場地位為(    )。
A．最優(yōu)的市場份額
B．最高的市場份額
C．最快的規(guī)模擴(kuò)張
D．最快的發(fā)展速度

正確答案:A　解題思路：銀行預(yù)期達(dá)到的市場地位應(yīng)當(dāng)能為其帶來最大效益，即最優(yōu)的市場份額；最高的市場份額、最快的規(guī)模擴(kuò)張和發(fā)展速度均未必能帶來最大的效益。
 
2．貸款價格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額和隱含價格，其中貸款承諾費(fèi)是指銀行對(    )的那部分資金收取的費(fèi)用。
A．未承諾貸給客戶，客戶沒有使用
B．末承諾貸給客戶，客戶已經(jīng)使用
C．已承諾貸給客戶，客戶已經(jīng)使用
D．已承諾貸給客戶，客戶沒有使用

正確答案:D　解題思路：貸款承諾費(fèi)是指銀行對已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費(fèi)用。承諾費(fèi)作為顧客為取得貸款而支付的費(fèi)用，構(gòu)成了貸款價格的一部分。
 
3．在2008年北京奧運(yùn)會期間，國內(nèi)某銀行提出以"真情服務(wù)"回饋顧客，該銀行的此種行為屬于(    )。
A．產(chǎn)品定位
B．形象定位
C．利益定位
D．競爭對手定位

正確答案:B　解題思路：該銀行根據(jù)自身特點(diǎn)，通過塑造區(qū)別于其他金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營觀念，以獲取大眾的注意力，在客戶心中留下別具一格形象，屬于形象定位。
 
4．下列不屬于組合營銷渠道策略的是(    )。
A．營銷渠道與促銷相結(jié)合
B．營銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合
C．營銷渠道與營銷理論相結(jié)合
D．營銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合

正確答案:C　解題思路：組合營銷渠道策略是指將銀行渠道策略與營銷的其他策略相結(jié)合，以更好地開展產(chǎn)品的銷售活動。這種策略又分為：①營銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合的策略；②營銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合的策略；③營銷渠道與促銷相結(jié)合的策略。
 
5．關(guān)于銀行矩陣制的營銷機(jī)構(gòu)組織形式，下列說法正確的是(    )。
A．業(yè)務(wù)部門間易缺乏溝通效率
B．加強(qiáng)了營銷部門和信貸業(yè)務(wù)部門的橫向聯(lián)系
C．增加了費(fèi)用開支
D．容易滋長本位主義

正確答案:B　解題思路：矩陣制是指在直線職能制垂直形態(tài)組織系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，再增加一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)。其優(yōu)點(diǎn)是加強(qiáng)了橫向聯(lián)系，克服了信貸、結(jié)算、財(cái)務(wù)、信貸計(jì)劃、外聯(lián)等各個部門相互脫節(jié)的現(xiàn)象；專業(yè)人員和專用設(shè)備能得到充分的利用；具有較大的機(jī)動性；各種人員在一起可以互相激勵、相得益彰。其缺點(diǎn)是成員不固定，有臨時觀念。
 
二、多項(xiàng)選擇題：在以下各題所給出的5個選項(xiàng)中，至少有2個選項(xiàng)符合題目要求，請將正確選項(xiàng)的代碼填入括號內(nèi)。
6．在營銷計(jì)劃實(shí)施過程中不可避免會出現(xiàn)意外情況，為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，銀行經(jīng)常采用的市場營銷控制方法包括(    )。
A．成本控制
B．戰(zhàn)略控制
C．風(fēng)險控制
D．營運(yùn)能力控制
E．發(fā)展趨勢控制

正確答案:BC　解題思路：銀行常常采取以下5種市場營銷控制方法：年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰(zhàn)略控制、風(fēng)險控制。
 
7．銀行的內(nèi)部資源指銀行自身所擁有且可供利用和支配的資源，銀行內(nèi)部資源分析的主要內(nèi)容包括(    )。
A．人力資源
B．財(cái)務(wù)實(shí)力
C．物質(zhì)支持
D．技術(shù)資源
E．信息資源

正確答案:ABCDE　解題思路：通過了解銀行的重要資源及其利用程度，將銀行已有資源與營銷需求相比較，確定自身的優(yōu)勢和劣勢，將銀行自身的優(yōu)劣勢與主要競爭對手的優(yōu)劣勢進(jìn)行比較，以確定在哪些范圍內(nèi)具備比較大的營銷優(yōu)勢。內(nèi)部資源分析涉及以下內(nèi)容：①人力資源；②財(cái)務(wù)實(shí)力；③物質(zhì)支持；④技術(shù)資源；⑤資訊資源。
 
8．成本加成定價法中，在考慮成本的基礎(chǔ)上，對貸款作出客戶可以接受、銀行有利可圖的價格，那么貸款利率的組成部分包括(    )。
A．籌集可貸資金的成本
B．銀行對市場風(fēng)險所要求的補(bǔ)償
C．銀行對戰(zhàn)略風(fēng)險所要求的補(bǔ)償
D．銀行對貸款違約風(fēng)險所要求的補(bǔ)償
E．每筆貸款的預(yù)期利潤

正確答案:ADE　解題思路：成本是定價的基礎(chǔ)，在給企業(yè)貸款時，價格制訂者要考慮籌集資金的成本和營業(yè)成本。在考慮成本的基礎(chǔ)上，對貸款作出客戶可以接受、銀行有利可圖的價格。任何貸款的利率都是由四部分組成：①籌集可貸資金的成本；②銀行非資金性的營業(yè)成本；③銀行對貸款違約風(fēng)險所要求的補(bǔ)償；④要為銀行股東提供一定的資本收益，就必須考慮的每筆貸款的預(yù)期利潤水平。
 
9．在成本加成定價法中，貸款利率的組成部分包括(    )。
A．籌集可貸資金的成本
B．銀行非資金性的營業(yè)成本
C．銀行對戰(zhàn)略風(fēng)險所要求的補(bǔ)償
D．銀行對貸款違約風(fēng)險所要求的補(bǔ)償
E．每筆貸款的預(yù)期利潤

正確答案:ABDE　解題思路：成本是定價的基礎(chǔ)，在給企業(yè)貸款時，價格制訂者要考慮籌集資金的成本和營業(yè)成本。在考慮成本的基礎(chǔ)上，對貸款作出客戶可以接受、銀行有利可圖的價格。①籌集可貸資金的成本。②銀行非資金性的營業(yè)成本。③銀行對貸款違約風(fēng)險所要求的補(bǔ)償。④要為銀行股東提供一定的資本收益，就必須考慮的每筆貸款的預(yù)期利潤水平。
 
10．下列關(guān)于市場細(xì)分的說法，正確的有(    )。
A．市場細(xì)分是指銀行把公司信貸客戶按某一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策
B．目的是使銀行針對不同子市場的特殊但又相對同質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需要
C．有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益
D．有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要
E．有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略

正確答案:ABCDE　解題思路：市場細(xì)分就是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。市場細(xì)分的目的是使銀行針對不同子市場的特殊但又相對同質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需要。其中屬于同一細(xì)分市場的客戶，他們的需求和欲望具有相似性；屬于不同細(xì)分市場的客戶對同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的區(qū)別。市場細(xì)分是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用表現(xiàn)在：①有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略；②有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要；③有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。
 
三、判斷題：請判斷以下各題的對錯，正確的用A表示，錯誤的用B表示。
11．銀行內(nèi)部資源分析就是將銀行已有資源與營銷需求相比較，確定自身的優(yōu)勢和劣勢。。
A．對
B．錯

正確答案:B　解題思路：銀行內(nèi)部資源分析不僅要將自身已有資源與營銷需求相比較，確定自身優(yōu)劣勢，還要進(jìn)一步將銀行自身優(yōu)劣勢與主要競爭對手的優(yōu)劣勢進(jìn)行比較，以確定自身具備較大營銷優(yōu)勢的范圍。
 
12．銀行內(nèi)部資源分析中的"財(cái)務(wù)實(shí)力"主要分析銀行目前所具有的各種物質(zhì)支持能否滿足未來營銷活動的需要。
A．對
B．錯

正確答案:B　解題思路：銀行具有充足的資本可以提供有力保障，使經(jīng)營管理人員的營銷計(jì)劃能夠付諸實(shí)施，而且具備充足的資金實(shí)力，也是在競爭中保持市場地位的保證。
 
13．在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品的市場占有率、盈利情況等都是不一樣的，銀行有必要在信貸產(chǎn)品不同的生命周期階段采取不同的營銷策略。
A．對
B．錯

正確答案:A　解題思路：銀行公司信貸產(chǎn)品投入市場后也會經(jīng)歷一個產(chǎn)生、發(fā)展與衰亡的過程，其生命周期可以分為4個階段：介紹期、成長期、成熟期和衰退期。在每個生命周期的不同階段，客戶對產(chǎn)品的需求是不一樣的，銀行產(chǎn)品的銷售額以及利潤額也不相同，因此在各個階段銀行營銷有著不同的任務(wù)與特點(diǎn)，必須采取不同的產(chǎn)品策略。
 
14．由一家或幾家銀行在同一貸款協(xié)議中按照商定的條件向同一信貸客戶提供信貸產(chǎn)品的銀團(tuán)貸款也可以看作合作營銷的一種形式。
A．對
B．錯

正確答案:A　解題思路：銀團(tuán)貸款是典型的合作營銷，合作營銷已成為銀行開展跨國營銷的主要業(yè)務(wù)拓展方式。
 
15．在資金來源結(jié)構(gòu)變化，尤其是市場利率變化的條件下，以資金平均成本作為新貸款定價的基礎(chǔ)較為合適。
A．對
B．錯

正確答案:B　解題思路：資金平均成本是指每一單位的資金所花費(fèi)的利息、費(fèi)用額，它不考慮未來利率費(fèi)用變化后的資金成本變動，主要用來衡量銀行過去的經(jīng)營狀況。資金邊際成本是指銀行每增加一個單位的投資所需花費(fèi)的利息、費(fèi)用額。因?yàn)樗从车氖俏磥硇略鲑Y金來源的成本，所以，在資金來源結(jié)構(gòu)變化，尤其是在市場利率變化的條件下，以它作為新貸款定價的基礎(chǔ)較為合適。