工程建設投標的決策和策略
發布時間：2018-01-23 共2頁
二、投標策略
（一）主觀條件和客觀因素
首先要從本企業的主觀條件，即各項自身的業務能力和能否適應投標工程的要求進行衡量，主要考慮：
（1）工人和技術人員的操作技術水平；
（2）機械設備能力；
（3）設計能力；
（4）對工程的熟悉程度和管理經驗；
（5）競爭的激烈程度；
（6）器材設備的交貨條件；
（7）得標承包后對今后本企業的影響；
（8）以往對類似工程的經驗。
如通過上述各項因素的綜合分析，大部分的條件都能用勝任者，即可初步作出可以投標的判斷。國際上通常先根據經驗、統計，規定可以投標的最低總分，與“最低總分”比較，如超過時則可作出可以投標的判斷。
其次，還須了解企業自身以外的各種因素，即客觀因素，主要有：
（1）工程的全面情況。包括圖紙和說明書，現場地上、地下條件，如地形、交通、水源、電源、土壤地質、水文、氣象等。這些都是擬訂施工方案的依據和條件。
（2）業主及其代理人（工程師）的基本情況。包括資歷、業務水平、工作能力、個人的性格和作風等。這些都是有關今后在施工承包結算中能否順利進行的主要因素。
（3）勞動力的來源情況。如當地能否招募到比較廉價的工人，以及當地工會對承包商在勞務問題上能否合作的態度。
（4）建筑材料、機械設備等的供應來源、價格、供貨條件以及市場預測等情況。
（5）專業分包，如衛生、空調、電氣、電梯等的專業安裝力量情況。
（6）銀行貸款利率、擔保收費、保險費率等與投標報價有關的因素。
（7）當地各項法規，如企業法、合同法、勞動法、關稅、外匯管理法、工程管理條例以及技術規范等。
（8）競爭對手的情況。包括企業的歷史、信譽、經營能力、技術水平、設備能力、以往投標報價的價格情況和經常的投標策略等。
對以上這些客觀情況的了解，除了有些可以從招標文件和業主對招標工程的介紹、勘察現場獲得外，必須通過廣泛的調查研究、詢價、社交活動等多種渠道才能鋒利。在某些國家甚至通過收買代理人偷竊標底和其他承包商的情報等，也是司空見慣的，但是在我們社會主義國家這些是不可取的。
（二）投標策略
當充分分析了以上主客觀情況，對某一具體工程認為值得投標后，這就需確定采取一定的投標策略，以達到有中標機會，今后又能刻的目的。常見的投標策略有以下幾種：
1、靠提高經營管理水平取勝
這主要靠做好施工組織設計，采取合理的施工技術和施工機械，精心采購材料、設備，選擇可靠的分包單位，安排緊湊的施工進度，力求節省管理費用等等，從而有效的降低工程成本而獲得較大的利潤。2、靠改進設計和縮短工期取勝
即仔細研究原設計圖紙，發現有不夠合理之處，提出能降低造價的修改設計建議，以提高對業主的吸引力。另外，靠縮短工期取勝，即比規定的工期有所縮短，達到早投產，早收益，有時甚至標價稍高，對業主也是很有吸引力的。
3、低利政策
主要適用于承包任務不足時，與其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，還是有利的。此外，承包商初到一個新的地區，為了打入這個地區的承包市場，建立信譽，也往往彩這種策略。如前面所述的水利水電工程的前期準備項目，擬采取低利政策投標。
4、加強索賠管理
有時雖然報價低，卻著眼于施工索賠，還能賺到/ 例如在香港某些大的承包企業就常用這種方法，有時報價甚至低于成本，以高新雇傭1~2名索賠專家，千方百計地從設計圖紙、標書、合同中尋找索賠機會。一般索賠金額可達10%~20%。當然這種策略并不是到處可用的，如在中東地區就較難達到目的。
5、著眼于發展
為爭取將來的優勢，而寧愿目前少盈利。
承包商為了掌握某種有發展前途的工程施工技術（如建筑核電站的反應堆或海洋工程等），就可能彩這種策略。這是一種較有遠見的策略。
以上這些策略不是互相排斥的，根據具體情況，可以綜合靈活運用。
（三）作價技術
投標策略一經確定，就要具體反映到作價上，但是作價還有它自己的技巧。兩者必須相輔相成。
在作價時，對什么工程定價應高，什么工程定價可低，或在一個工程中，在總價無多大出入的情況下，對哪些單價宜高，哪些單價宜低，都有一定的技巧。技巧運用的好與壞，得法與否，在一定程度上可以決定工程能否中標和盈利。因此，它是不可忽視的一個環節。下面是一些可供參考的作法。
（1）對施工條件差的工程（如場地窄小或地處交通要道等），造價低的小型工程，自己施工上有專長的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，報價可高一些，結構比較簡單而工程量又較大的工程（如成批住宅區和大量土方工程等），短期能突擊完成的工程，企業急需拿到任務以及投標競爭對手較多時，報價可低一些。
（2）海港、碼頭、特殊構筑物等工程報價可高，一般房屋土建工程則報價宜低。
（3）在同一個工程中可采用不平衡報價法，也叫前重后輕法，是指在部份基本確定后，調整報價書內部各個項目的單價，以期既不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。但一定要建立在對工程表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對于報低單價的項目，如工程量執行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理的幅度內（一般可在10%左右），但以不提高總標價為前提，并避免畸高畸低，以免引起業主反對，甚至導致投標作廢。具體是：
（1）對能先拿到錢的項目（如開辦費、營地設施、土石方工程、基礎等）的單價可/ （2）估計到以后會增加工程量的項目單價可提高；工程量會減少的項目單價可降低。
（3）圖紙不明確或有錯誤的、估計今后會修改的項目，單價可提高；工程內容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后的索賠。
（4）沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內。這樣做既不影響投標總價，以后發生時又可獲利。
（5）計日工作一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包總從的范圍，發生時實報實銷，也可多獲利。
（6）暫定金額的估計，分析它發生的可能性大，價格可定高些；估計不一定發生的，價格可低些，等等。
（一）主觀條件和客觀因素
首先要從本企業的主觀條件，即各項自身的業務能力和能否適應投標工程的要求進行衡量，主要考慮：
（1）工人和技術人員的操作技術水平；
（2）機械設備能力；
（3）設計能力；
（4）對工程的熟悉程度和管理經驗；
（5）競爭的激烈程度；
（6）器材設備的交貨條件；
（7）得標承包后對今后本企業的影響；
（8）以往對類似工程的經驗。
如通過上述各項因素的綜合分析，大部分的條件都能用勝任者，即可初步作出可以投標的判斷。國際上通常先根據經驗、統計，規定可以投標的最低總分，與“最低總分”比較，如超過時則可作出可以投標的判斷。
其次，還須了解企業自身以外的各種因素，即客觀因素，主要有：
（1）工程的全面情況。包括圖紙和說明書，現場地上、地下條件，如地形、交通、水源、電源、土壤地質、水文、氣象等。這些都是擬訂施工方案的依據和條件。
（2）業主及其代理人（工程師）的基本情況。包括資歷、業務水平、工作能力、個人的性格和作風等。這些都是有關今后在施工承包結算中能否順利進行的主要因素。
（3）勞動力的來源情況。如當地能否招募到比較廉價的工人，以及當地工會對承包商在勞務問題上能否合作的態度。
（4）建筑材料、機械設備等的供應來源、價格、供貨條件以及市場預測等情況。
（5）專業分包，如衛生、空調、電氣、電梯等的專業安裝力量情況。
（6）銀行貸款利率、擔保收費、保險費率等與投標報價有關的因素。
（7）當地各項法規，如企業法、合同法、勞動法、關稅、外匯管理法、工程管理條例以及技術規范等。
（8）競爭對手的情況。包括企業的歷史、信譽、經營能力、技術水平、設備能力、以往投標報價的價格情況和經常的投標策略等。
對以上這些客觀情況的了解，除了有些可以從招標文件和業主對招標工程的介紹、勘察現場獲得外，必須通過廣泛的調查研究、詢價、社交活動等多種渠道才能鋒利。在某些國家甚至通過收買代理人偷竊標底和其他承包商的情報等，也是司空見慣的，但是在我們社會主義國家這些是不可取的。
（二）投標策略
當充分分析了以上主客觀情況，對某一具體工程認為值得投標后，這就需確定采取一定的投標策略，以達到有中標機會，今后又能刻的目的。常見的投標策略有以下幾種：
1、靠提高經營管理水平取勝
這主要靠做好施工組織設計，采取合理的施工技術和施工機械，精心采購材料、設備，選擇可靠的分包單位，安排緊湊的施工進度，力求節省管理費用等等，從而有效的降低工程成本而獲得較大的利潤。2、靠改進設計和縮短工期取勝
即仔細研究原設計圖紙，發現有不夠合理之處，提出能降低造價的修改設計建議，以提高對業主的吸引力。另外，靠縮短工期取勝，即比規定的工期有所縮短，達到早投產，早收益，有時甚至標價稍高，對業主也是很有吸引力的。
3、低利政策
主要適用于承包任務不足時，與其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，還是有利的。此外，承包商初到一個新的地區，為了打入這個地區的承包市場，建立信譽，也往往彩這種策略。如前面所述的水利水電工程的前期準備項目，擬采取低利政策投標。
4、加強索賠管理
有時雖然報價低，卻著眼于施工索賠，還能賺到/ 例如在香港某些大的承包企業就常用這種方法，有時報價甚至低于成本，以高新雇傭1~2名索賠專家，千方百計地從設計圖紙、標書、合同中尋找索賠機會。一般索賠金額可達10%~20%。當然這種策略并不是到處可用的，如在中東地區就較難達到目的。
5、著眼于發展
為爭取將來的優勢，而寧愿目前少盈利。
承包商為了掌握某種有發展前途的工程施工技術（如建筑核電站的反應堆或海洋工程等），就可能彩這種策略。這是一種較有遠見的策略。
以上這些策略不是互相排斥的，根據具體情況，可以綜合靈活運用。
（三）作價技術
投標策略一經確定，就要具體反映到作價上，但是作價還有它自己的技巧。兩者必須相輔相成。
在作價時，對什么工程定價應高，什么工程定價可低，或在一個工程中，在總價無多大出入的情況下，對哪些單價宜高，哪些單價宜低，都有一定的技巧。技巧運用的好與壞，得法與否，在一定程度上可以決定工程能否中標和盈利。因此，它是不可忽視的一個環節。下面是一些可供參考的作法。
（1）對施工條件差的工程（如場地窄小或地處交通要道等），造價低的小型工程，自己施工上有專長的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，報價可高一些，結構比較簡單而工程量又較大的工程（如成批住宅區和大量土方工程等），短期能突擊完成的工程，企業急需拿到任務以及投標競爭對手較多時，報價可低一些。
（2）海港、碼頭、特殊構筑物等工程報價可高，一般房屋土建工程則報價宜低。
（3）在同一個工程中可采用不平衡報價法，也叫前重后輕法，是指在部份基本確定后，調整報價書內部各個項目的單價，以期既不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。但一定要建立在對工程表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對于報低單價的項目，如工程量執行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理的幅度內（一般可在10%左右），但以不提高總標價為前提，并避免畸高畸低，以免引起業主反對，甚至導致投標作廢。具體是：
（1）對能先拿到錢的項目（如開辦費、營地設施、土石方工程、基礎等）的單價可/ （2）估計到以后會增加工程量的項目單價可提高；工程量會減少的項目單價可降低。
（3）圖紙不明確或有錯誤的、估計今后會修改的項目，單價可提高；工程內容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后的索賠。
（4）沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內。這樣做既不影響投標總價，以后發生時又可獲利。
（5）計日工作一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包總從的范圍，發生時實報實銷，也可多獲利。
（6）暫定金額的估計，分析它發生的可能性大，價格可定高些；估計不一定發生的，價格可低些，等等。
