工程價格的理論與市場實踐（四）
發布時間：2010-01-14 共1頁
2.2按預計工程t增減變化趨勢調整單價
這種報價方法特別適用于單價合同。這種合同形式的標書中照例應列出分部分項工程量，而工程款則按實際發生的工程量結算。根據實踐經驗，招標文件提供的工程量值往往是不精確的，據此，投標人可以根據在工程量復核時，對實際工程數量與招標文件數值的比較，采取相應報價策略。具體方法如下：
1）經工程量復核選出其數值誤差很大的項目若干個，其中應同時包括預計工程量過多及過少的兩種項目。
2）按一般方法計算有關項目的單價及總價。
3）按不平衡報價法調整各有關項目單價。將預計工程量增大的項目單價提高，預計工程量減少的項目單價降低，一般增減幅度控制在10%以內，以免幅度過大時不為業主所接受，計算調整后的各項目總價。
4）計算調整后的總價應不超過調整前的總價，如超過過多，則應將提高的單價稍作降低，以滿足上述要求。
應該注意，進行不平衡報價的項目如果由于某種原因未能按預期的工程量施工時，有可能造成損失。因此應在工程量變化趨勢確有把握時才能應用不平衡報價。
大型工程項目往往采取分期建設的方式。如是可以分期投產的大型聯合企業、大型住宅區或衛星城等，建設項目將分期投標承包，投標人如果希望承包全部工程時，可考慮另一種形式不平衡報價法，即一期工程報價降低，將工程開辦費用分攤一部分到后期工程之中，這時一期工程利潤率降低，競爭力加強，中標后如果經營得法，可以為開辦承包后期工程創造條件，節省后期開辦費，有利于后期中標。
而采用這種報價方法也有風險存在，如果后期建設項目緩建或停建，則期望從中獲得的利潤將落空，甚至造成虧損。采用這種方法時應對分期建設形勢進行比較透徹的分析，在有把握的條件下采用上述方法。
3、影響工程報價的其他策略和技巧
現實中，還有許多影響工程價格的因素，這些也是承包商常常運用的策略和技巧。投標單位有了投標取勝的實力還不行，還必須將這種實力轉變為投標實現的策略和技巧。它的作用在于：一是使實力較強的投標單位取得滿意的投標成果；二是使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位；三是當報價出現某些失誤時，可以得到某些彌補。因此，投標單位十分重視對投標策略技巧的研究和運用。
3.1恰當宣傳投標單位的自身形象
一個好的形象對投標單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標目的一個技巧。宣傳自身形象主要包括：
1）公司的生產能力、技術實力、設計力量、質量保證體系及生產應變成熟程度。
2）公司的經濟實力，資金運用情況，資金調劑渠道，現行財務狀況及管理。
3）公司承包類似項目的經驗、專長，過去承建項目的技術、經濟綜合效果，對投標項目的承包把握及有關創造性的建議。
4）公司在履約中的保證情況，重信譽、守合同的形象。
宣傳自我形象，必須實事求是，恰到好處，既要讓招標單位了解，又不要引起招標單位的反感。
3.2善于剖析招標單位的需要和弱點
投標單位要想中標，必須善于投其所好。招標單位對工程項目的各項要求要不折不扣的予以滿足，對其要求的重點要予以重點滿足，對其擔心的部分要予以充分提供保證措施。如競爭性項目，業主對縮短工期十分重視，承包商就要充分滿足這一點。只有做到讓招標單位滿意、放心，才能有被選中標的可能。
3.3注意對合作伙伴的選擇
選擇恰當合作伙伴是取得中標的重要技巧。投標工程項目愈大，愈復雜，愈要精心選擇。選擇合作伙伴必須注意以下幾點：
1）合作伙伴必須是知名度高，專業擅長的單位，同它合作有利于增強投標的競爭地位，擴大合作的知名度。
2）合作伙伴要選擇自身不足，又是投標必需的環節，以增強投標取勝的整體實力。如自身設計能力不足，或無確實把握；或是有關技術不成熟等等，選擇的合作伙伴必需是針對自身的薄弱環節，保證投標具有取勝的條件。
3）合作伙伴必須是同自身實力和條件相互匹配、相互適應的，在設計上、技術上可以相互溝通的。如果不匹配和不相適應，即使能達到中標目的，也不可能保證投標項目的順利完成或達到預期的經濟目的。
4）合作伙伴要盡可能選擇國外合作者，通過對引進資金、技術和設備，拓寬合作渠道，以適應投標報價發展的需要。
3.4善于將投標報價同優惠商務條件相結合
在投標報價同其它競爭伙伴比較不占優勢的條件下，要從技術條件、質量保證、運輸、資金、進度等商務條件中尋找優勢，研究提出對項目有利的合理化的建議。恰當的利用這些優惠條件，彌補報價的不足，增加對招標單位的吸引力。這是投標報價技巧的一個重要方面。特別需要投標單位重視的是，使用優惠附加條件爭取投標答辯的主動地位。
3.5采用低報價、高索賠策略
當前工程承包市場競爭漸趨激烈，致使工程承包利潤下降。合同簽約后，僅索賠一項還可以在合同總價以外，作為承包商額外收人。索賠收益常常高達合同總價的10%以上。因此，有些承包商就利用這種特點，將中標報價壓低至保本點，而雇用高級索賠師，以索賠款項充當投標利潤。在規范的項目管理中，這也是一個常用的策略。
4、結束語
本文分析了建安工程商品的價值內涵及其市場實現，研究了合理確定工程價格的水平與調整價格結構的理論方法，并用于指導實踐，提出了工程報價的相關策略和技巧。對建設工程中業主、承包商和中介機構等各方參與工程預算和造價管理工作，具有理論和實踐意義。
這種報價方法特別適用于單價合同。這種合同形式的標書中照例應列出分部分項工程量，而工程款則按實際發生的工程量結算。根據實踐經驗，招標文件提供的工程量值往往是不精確的，據此，投標人可以根據在工程量復核時，對實際工程數量與招標文件數值的比較，采取相應報價策略。具體方法如下：
1）經工程量復核選出其數值誤差很大的項目若干個，其中應同時包括預計工程量過多及過少的兩種項目。
2）按一般方法計算有關項目的單價及總價。
3）按不平衡報價法調整各有關項目單價。將預計工程量增大的項目單價提高，預計工程量減少的項目單價降低，一般增減幅度控制在10%以內，以免幅度過大時不為業主所接受，計算調整后的各項目總價。
4）計算調整后的總價應不超過調整前的總價，如超過過多，則應將提高的單價稍作降低，以滿足上述要求。
應該注意，進行不平衡報價的項目如果由于某種原因未能按預期的工程量施工時，有可能造成損失。因此應在工程量變化趨勢確有把握時才能應用不平衡報價。
大型工程項目往往采取分期建設的方式。如是可以分期投產的大型聯合企業、大型住宅區或衛星城等，建設項目將分期投標承包，投標人如果希望承包全部工程時，可考慮另一種形式不平衡報價法，即一期工程報價降低，將工程開辦費用分攤一部分到后期工程之中，這時一期工程利潤率降低，競爭力加強，中標后如果經營得法，可以為開辦承包后期工程創造條件，節省后期開辦費，有利于后期中標。
而采用這種報價方法也有風險存在，如果后期建設項目緩建或停建，則期望從中獲得的利潤將落空，甚至造成虧損。采用這種方法時應對分期建設形勢進行比較透徹的分析，在有把握的條件下采用上述方法。
3、影響工程報價的其他策略和技巧
現實中，還有許多影響工程價格的因素，這些也是承包商常常運用的策略和技巧。投標單位有了投標取勝的實力還不行，還必須將這種實力轉變為投標實現的策略和技巧。它的作用在于：一是使實力較強的投標單位取得滿意的投標成果；二是使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位；三是當報價出現某些失誤時，可以得到某些彌補。因此，投標單位十分重視對投標策略技巧的研究和運用。
3.1恰當宣傳投標單位的自身形象
一個好的形象對投標單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標目的一個技巧。宣傳自身形象主要包括：
1）公司的生產能力、技術實力、設計力量、質量保證體系及生產應變成熟程度。
2）公司的經濟實力，資金運用情況，資金調劑渠道，現行財務狀況及管理。
3）公司承包類似項目的經驗、專長，過去承建項目的技術、經濟綜合效果，對投標項目的承包把握及有關創造性的建議。
4）公司在履約中的保證情況，重信譽、守合同的形象。
宣傳自我形象，必須實事求是，恰到好處，既要讓招標單位了解，又不要引起招標單位的反感。
3.2善于剖析招標單位的需要和弱點
投標單位要想中標，必須善于投其所好。招標單位對工程項目的各項要求要不折不扣的予以滿足，對其要求的重點要予以重點滿足，對其擔心的部分要予以充分提供保證措施。如競爭性項目，業主對縮短工期十分重視，承包商就要充分滿足這一點。只有做到讓招標單位滿意、放心，才能有被選中標的可能。
3.3注意對合作伙伴的選擇
選擇恰當合作伙伴是取得中標的重要技巧。投標工程項目愈大，愈復雜，愈要精心選擇。選擇合作伙伴必須注意以下幾點：
1）合作伙伴必須是知名度高，專業擅長的單位，同它合作有利于增強投標的競爭地位，擴大合作的知名度。
2）合作伙伴要選擇自身不足，又是投標必需的環節，以增強投標取勝的整體實力。如自身設計能力不足，或無確實把握；或是有關技術不成熟等等，選擇的合作伙伴必需是針對自身的薄弱環節，保證投標具有取勝的條件。
3）合作伙伴必須是同自身實力和條件相互匹配、相互適應的，在設計上、技術上可以相互溝通的。如果不匹配和不相適應，即使能達到中標目的，也不可能保證投標項目的順利完成或達到預期的經濟目的。
4）合作伙伴要盡可能選擇國外合作者，通過對引進資金、技術和設備，拓寬合作渠道，以適應投標報價發展的需要。
3.4善于將投標報價同優惠商務條件相結合
在投標報價同其它競爭伙伴比較不占優勢的條件下，要從技術條件、質量保證、運輸、資金、進度等商務條件中尋找優勢，研究提出對項目有利的合理化的建議。恰當的利用這些優惠條件，彌補報價的不足，增加對招標單位的吸引力。這是投標報價技巧的一個重要方面。特別需要投標單位重視的是，使用優惠附加條件爭取投標答辯的主動地位。
3.5采用低報價、高索賠策略
當前工程承包市場競爭漸趨激烈，致使工程承包利潤下降。合同簽約后，僅索賠一項還可以在合同總價以外，作為承包商額外收人。索賠收益常常高達合同總價的10%以上。因此，有些承包商就利用這種特點，將中標報價壓低至保本點，而雇用高級索賠師，以索賠款項充當投標利潤。在規范的項目管理中，這也是一個常用的策略。
4、結束語
本文分析了建安工程商品的價值內涵及其市場實現，研究了合理確定工程價格的水平與調整價格結構的理論方法，并用于指導實踐，提出了工程報價的相關策略和技巧。對建設工程中業主、承包商和中介機構等各方參與工程預算和造價管理工作，具有理論和實踐意義。
