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　　客戶需求，就是代理人在展業(yè)活動(dòng)中，通過(guò)與客戶的長(zhǎng)期溝通，對(duì)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的欲望、用途等進(jìn)行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示出來(lái)。代理人在日常的展業(yè)過(guò)程中，只有了解客戶需求，才能有的放矢地開展工作。

　　探尋客戶的需求是代理人展業(yè)活動(dòng)中很重要的一環(huán)，要給予充分的重視。客戶實(shí)際上購(gòu)買的是產(chǎn)品中蘊(yùn)含的與其需求相吻合的利益，代理人存在的價(jià)值就是把客戶的需求發(fā)掘出來(lái)，并滿足其需求。挖掘客戶需求的藝術(shù)，實(shí)質(zhì)上就是“問(wèn)”與“聽”的藝術(shù)。

　　代理人懂得如何創(chuàng)造需求，即真正解決客戶問(wèn)題和提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。在面對(duì)客戶時(shí)，代理人應(yīng)該好好思考，如何更好地做到引導(dǎo)和創(chuàng)造需求。如果代理人站在客戶的角度來(lái)考慮問(wèn)題，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求。代理人要明確需求的可創(chuàng)造性：第一、需求具有多樣性、發(fā)展性和層次性的特點(diǎn)。它會(huì)隨社會(huì)進(jìn)步以及個(gè)人情況的變化而變化。第二、有些需求實(shí)際存在，但卻沒被發(fā)現(xiàn)或者代理人對(duì)其不予關(guān)注。第三、連客戶自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求；要靠代理人去挖掘、引導(dǎo)。

　　代理人發(fā)展，離不開客戶，在日常的展業(yè)中，遇到的客戶需求是千差萬(wàn)別的，不了解客戶的需求，就無(wú)法提供有效的服務(wù)，就難以達(dá)到客戶的滿意。要根據(jù)不同客戶的不同情況，制定不同的保障計(jì)劃，滿足他們的不同需求。所以，在與客戶交往的過(guò)程中，要認(rèn)真地把客戶當(dāng)作資源來(lái)看待，盡心、盡力、盡責(zé)地服務(wù)好每一位客戶。那么，如何更好地了解客戶的需求呢？來(lái)源：m.165uc.com

　　運(yùn)用提問(wèn)了解客戶的信息來(lái)源：m.165uc.com

　　要了解客戶的需求，提問(wèn)是最好的方式。通過(guò)提問(wèn)可以準(zhǔn)確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的保險(xiǎn)保障。

　　1、詢問(wèn)式提問(wèn)。單刀直入、觀點(diǎn)明確的提問(wèn)能使客戶詳訴你所不知道的情況。來(lái)源：m.165uc.com

　　2、肯定式提問(wèn)。即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認(rèn)某種事實(shí)、客戶的觀點(diǎn)、希望或反映的情況。

　　3、常規(guī)式提問(wèn)。一般在與客戶開始談話時(shí)，可以問(wèn)一些了解客戶身份的問(wèn)題。客戶的電話號(hào)碼等都應(yīng)該掌握，其目的是要獲得解決問(wèn)題所需要的有關(guān)信息，以便在問(wèn)題處理時(shí)聯(lián)系、查詢。

　　4、征求式提問(wèn)。讓客戶描述情況，談?wù)効蛻舻南敕ā⒁庖姟⒂^點(diǎn)，有利于了解客戶的興趣和問(wèn)題所在。來(lái)源：m.165uc.com

　　5、澄清式提問(wèn)。對(duì)于客戶所說(shuō)的問(wèn)題，有些是必須要給予澄清的。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，以委婉的詢問(wèn)，澄清一些諸如規(guī)定、政策、信息等問(wèn)題。這有助于解疑釋惑，澄清事實(shí)，減少不必要的麻煩和爭(zhēng)論。

　　通過(guò)傾聽客戶的談話了解需求

　　在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，必須集中精力，認(rèn)真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度、立場(chǎng)，盡力去理解對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容，了解對(duì)方的需要是什么，要盡可能多地了解對(duì)方的情況，以便為客戶提供充分的保險(xiǎn)保障。

　　觀察客戶非語(yǔ)言行為

　　如果希望說(shuō)服客戶，就必須了解他的需求，然后著重從客戶的需求出發(fā)，曉之以理、動(dòng)之以情。在與客戶溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以通過(guò)觀察客戶的非語(yǔ)言行為了解他的需要、觀點(diǎn)和想法。

　　總而言之，通過(guò)適當(dāng)?shù)卦儐?wèn)，認(rèn)真地傾聽，以及對(duì)客戶行為的細(xì)致觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠采取針對(duì)性措施，進(jìn)行差異化的服務(wù)。

　　正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動(dòng)的保證，如果代理人能夠透過(guò)客戶表面性的陳述，通過(guò)即興設(shè)計(jì)出循循善誘的提問(wèn)來(lái)掌握客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，從而挖掘出客戶的需求，這樣的展業(yè)自然會(huì)有更大的收獲。