證券資格考試資料－證券投資基金(六)
發布時間：2011-10-07 共3頁
第二節 基金銷售渠道與促銷手段
一、國際基金銷售渠道的狀況
國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。
介紹六種渠道：P129-130
（一）銀行
歷史上來看，歐洲大陸的銀行占據了基金銷售的絕對市場份額。銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行發起的基金。
定期定額投資計劃：它通常是指投資者向銀行提交申請，約定每期扣款時間、扣款金額、扣款方式和申購對象，由銀行于約定扣款日，在投資者指定賬戶內自動完成扣款及基金申購。與傳統的基金申購方式相比，基金定期定額投資計劃將基金投資行為程序化，免去投資者多次申購的繁瑣手續，且具有風險控制效應、成本效應和復利效應等投資結果，因此成為海外基金銷售的主流模式。
（二）保險公司
保險公司一般具有強大的銷售和網絡渠道，在推銷保險產品同時可以銷售基金產品。
（三）獨立的理財顧問
美國和英國有很發達的獨立理財顧問行業。
（四）直銷
直銷是指基金管理公司將基金直接銷售給公眾，而不經過銀行等中介機構。
（五）網上交易和基金超市
（六）機構銷售
把基金賣給養老金、保險資金等其他的投資機構被稱為機構銷售。在英國占有相當高的比重，因為英國有發達的年金計劃。
例題1：在歐洲，（ ）是主要的證券投資基金銷售渠道。
A.商業銀行
B.證券公司
C.基金公司
D.其他
答案：A
二、我國基金銷售渠道的狀況
介紹六種渠道：P131-133
（一）商業銀行
（二）證券公司
（三）證券咨詢機構和專業基金銷售公司
（四）基金公司直銷中心
（五）網上交易
（六）利用交易所交易系統平臺
三、基金的促銷手段
促銷組合四要素：P133
（一）人員推銷
一般來說，針對機構投資者、中高收入階層這樣的大客戶。
（二）廣告促銷
廣告目的就是通知、影響和勸說目標市場。
（三）營業推廣
營業推廣屬于短期性階段性的刺激工具，用以鼓勵投資者在短期內較迅速和較大量地購買某一基金產品。營業推廣手段：5類，有變化
1.銷售網點宣傳
2.激勵手段
3.投資者交流
4.費率優惠
5.其他手段
基金份額拆分，提高分紅額度來降低基金份額的凈值，消除投資者對基金的高價顧慮。
（四）公共關系
公共關系所關注的是基金管理人為贏得公眾尊敬所做的努力。
1.與媒體保持良好的關系。
2.加強與投資者的關系。
3.處理與政府關系。特別要關注監管機構并與其溝通，爭取有利于基金發展的管理環境。一定要把握好“度”。
例題2：一般來說營業推廣手段包括（ ）。
A.激勵手段
B.銷售網點宣傳
C.費率優惠
D.投資者交流
答案：ABCD
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