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　　2、用成功的業(yè)績(jī)?cè)鰪?qiáng)政府決策的信心。
　　當(dāng)該市領(lǐng)導(dǎo)同意組團(tuán)赴北京總部和奧運(yùn)地鐵考察后，我們從機(jī)場(chǎng)迎接、總部交流、項(xiàng)目考察、現(xiàn)場(chǎng)交流等方面做了精心的組織安排。使他們?nèi)媪私饬酥袊?guó)中鐵的整體實(shí)力和業(yè)績(jī)。
　　中國(guó)中鐵的品牌、形象、工程質(zhì)量，特別是BT項(xiàng)目的成功業(yè)績(jī)，使該項(xiàng)目順利被批準(zhǔn)，確定整個(gè)快速干線網(wǎng)工程采用BT模式建設(shè)，將原來劃分8個(gè)標(biāo)段的招標(biāo)工程統(tǒng)一打包分三個(gè)標(biāo)段采用BT模式招標(biāo)運(yùn)作。
　　3、好的BT項(xiàng)目，靠企業(yè)品牌和成功的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作取得，不需借助任何中介和中間環(huán)節(jié)。
　　該BT項(xiàng)目的成功運(yùn)作主要靠我們較早得到信息后直接與交通局溝通交流。果斷決策，及時(shí)把握時(shí)機(jī)，緊盯不放，采用“走出去”“ 請(qǐng)進(jìn)來”的方式宣傳自己，打動(dòng)對(duì)方。與主管部門交通局面對(duì)面坦誠相見，關(guān)鍵時(shí)刻高層互訪，鎖定大局。因此與一般招投標(biāo)項(xiàng)目不同，好的BT項(xiàng)目靠企業(yè)的誠信和實(shí)力，靠企業(yè)與政府優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，合作共贏的追求，靠經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的策略和水平，不需任何中介。
　　4、主動(dòng)介入，幫助政府部門做他們不熟悉、很麻煩的具體工作，保證項(xiàng)目推進(jìn)。
　　BT模式作為一種新型的融資建設(shè)方式，目前尚未形成通用文本并無現(xiàn)成規(guī)范的模版套用，大部分政府主管部門不熟悉、有難度，雖然領(lǐng)導(dǎo)同意了，但諸如合同文件、法律文書、招標(biāo)方案，特別涉及融資、股權(quán)、&　　5、鎖定項(xiàng)目后，加大力度，集中全部?jī)?yōu)勢(shì)全過程、全方位主動(dòng)開展工作，使對(duì)方基本認(rèn)定中國(guó)中鐵是最佳的選擇。
　　在確定采用BT模式后，公開招標(biāo)階段主要是建設(shè)單位作為招標(biāo)人，通過招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的運(yùn)作選擇實(shí)力、報(bào)價(jià)最佳的投標(biāo)人。我們預(yù)先籌劃，從資格預(yù)審、施組設(shè)計(jì)、融資方案、降造系數(shù)以及投標(biāo)文件起草等方面做了大量的調(diào)研和基礎(chǔ)工作，并且高度重視標(biāo)書編制，用過硬的技術(shù)措施、施工組織方案和最優(yōu)的商務(wù)報(bào)價(jià)贏得了評(píng)委的一致認(rèn)可。
　　6、在確定友好合作關(guān)系的前提下，注意歸避風(fēng)險(xiǎn)，高度重視關(guān)鍵合同條款。
　　BT項(xiàng)目既然是政府與企業(yè)之間的市場(chǎng)行為，就有雙方各自的權(quán)益。與一般招投標(biāo)項(xiàng)目不同，BT項(xiàng)目中標(biāo)后就要高度重視合同談判階段的工作，要循序漸進(jìn)地把握BT合同的基本面，特別是重要合同條款，如：項(xiàng)目定價(jià)、降造率、設(shè)計(jì)變更、融資費(fèi)用、材料價(jià)差、回購方式等是關(guān)注的重點(diǎn)?？傊?，要高度重視BT 合同關(guān)鍵條款的具體表述，一字之差可能涉及成百上千萬的損失，因此合同雙方都必須十分慎重。
　　7、選擇、評(píng)估、鎖定BT項(xiàng)目后向總裁辦公會(huì)、董事會(huì)遞交可行性報(bào)告。
　　今后一個(gè)時(shí)期，特大型特別是上市后的特大型工程承包商，必須向建筑業(yè)的高端和上游發(fā)展，因此，會(huì)有較多的BT項(xiàng)目選擇。但追蹤、鎖定符合條件的BT項(xiàng)目必須按程序通過總裁辦公會(huì)和董事會(huì)研究決策。因此一個(gè)好的項(xiàng)目（評(píng)估）可行性報(bào)告非常重要，主要內(nèi)容包括：項(xiàng)目概況、合作宗旨、合作時(shí)間、合作方式、實(shí)施原則、預(yù)期收益、該BT模式項(xiàng)目與等量投標(biāo)工程毛利率和利潤(rùn)比較、風(fēng)險(xiǎn)分析、資本投入及收益分析、綜合評(píng)價(jià)等十個(gè)方面的認(rèn)真分析比較，如實(shí)客觀評(píng)價(jià)，確保以翔實(shí)的資料、科學(xué)的分析、好的預(yù)期收益及可控的風(fēng)險(xiǎn)概率贏得認(rèn)可，獲得總裁會(huì)、董事會(huì)的支持、通過。
　　選擇BT項(xiàng)目必備要件
　　1、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，政府誠信，并且有經(jīng)濟(jì)特別是資金實(shí)力，每年可支配財(cái)政20億元以上；
　　2、項(xiàng)目必須是所在省市重要的市政、公路、環(huán)保項(xiàng)目，有工期緊、施工難度大的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)必須有符合國(guó)家規(guī)定的政府主管部門（發(fā)改委等）的立項(xiàng)、環(huán)評(píng)等一系列合法的文件批準(zhǔn)，并且已完成預(yù)可研進(jìn)入工程設(shè)計(jì)階段；
　　3、合同的主體必須是政府，而不是××公司，但要求擔(dān)?？梢允倾y行、公司（政府授權(quán)的法律文書），強(qiáng)調(diào)BT項(xiàng)目不僅需要政府審批，還須同級(jí)人大批準(zhǔn)，使其具有法律效力；
　　4、要求該項(xiàng)目的施工難度、技術(shù)難度和工期要求在我方能力和實(shí)力的范圍內(nèi)（避免因工期違約，遭對(duì)方巨額索賠），施工期加回購期總計(jì)應(yīng)控制在6年以內(nèi)，條件特別好的項(xiàng)目回購期可控制在5年以內(nèi)；
　　5、要求該項(xiàng)目按國(guó)家的有關(guān)政策規(guī)定、按設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)正常編制工程概預(yù)算并以此作為項(xiàng)目造價(jià)的基準(zhǔn)點(diǎn)（不能在降造前，以審查設(shè)計(jì)概算為由，先期壓低概算）。5億～10億的項(xiàng)目降造幅度一般不超過8％，10億以上的項(xiàng)目一般不超過6％；
　　6、政府回購除支付工程項(xiàng)目?jī)r(jià)款外，還要支付同期銀行利息（一般要求等額回購），政府回購最好是用資金支付，而不是以土地、房產(chǎn)及其他等價(jià)物抵價(jià)；
　　7、地畝拆遷由政府負(fù)責(zé)，項(xiàng)目費(fèi)用一般不含拆遷費(fèi)用，特殊情況納入項(xiàng)目的拆遷費(fèi)用一般不超過項(xiàng)目總費(fèi)用的15％；
　　8、施工中設(shè)計(jì)變更強(qiáng)調(diào)據(jù)實(shí)增減，材料差價(jià)超過5％以上部分據(jù)實(shí)調(diào)整。最好還可以爭(zhēng)取按政府公布的同期市場(chǎng)價(jià)執(zhí)行；
　　9、最大限度地爭(zhēng)取用議標(biāo)或業(yè)主定向投標(biāo)的形式取得項(xiàng)目，簽約必須是當(dāng)?shù)卣闹鞴懿块T（如果項(xiàng)目通過前期工作，政府仍堅(jiān)持超過降造10％以上公開招標(biāo)，說明了業(yè)主的主要目的是壓價(jià)，&　　綜上所述，以BT模式拓展建筑業(yè)上游業(yè)務(wù)、擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，是今后一個(gè)時(shí)期特大型工程承包商值得重視的重要發(fā)展戰(zhàn)略。撰寫本文的主要目的是讓更多的企業(yè)在選擇BT模式投資建設(shè)項(xiàng)目時(shí)把握機(jī)遇，歸避風(fēng)險(xiǎn)，得其要領(lǐng)，少走彎路。