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　　這是不少正在準(zhǔn)備購買保險(xiǎn)的朋友擔(dān)心的問題。這個(gè)世界變數(shù)太大了，到處充滿了誘人的消費(fèi)廣告，用錢的地方也的確很多。今天買了保險(xiǎn)，交出去很多保費(fèi)，尤其是購買長期保險(xiǎn)，意味著需要承擔(dān)長達(dá)10年甚至20年交納續(xù)期保費(fèi)的問題，到時(shí)候真的交不起了，損失一定會(huì)比較大。面對(duì)投保人的這些顧慮，業(yè)務(wù)員該怎么處理。讓我們看看下面這位業(yè)務(wù)伙伴的解決方法，結(jié)合自己工作中遇到的實(shí)際情況，做一些變通，可能能幫助我們化解客戶的顧慮。
　　營銷員：張先生，關(guān)于保險(xiǎn)的事情您考慮好了吧？
　　張先生：哎呀！別的倒沒有問題。只是這保費(fèi)要年年交，而且一交就是十幾二十年，我擔(dān)心中途交不起的話，我有損失呀！
　　營銷員：哦，原來是這樣。在我們客戶當(dāng)中確實(shí)發(fā)生過這樣的問題。但是，我認(rèn)為，這個(gè)問題應(yīng)當(dāng)不會(huì)發(fā)生在您的身上。
　　張先生：為什么呢？
　　營銷員：發(fā)生這種情況通常有以下原因：
　　第一，在客戶投保的時(shí)候，業(yè)務(wù)員為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，偏重保障利益卻忽略了客戶持續(xù)交費(fèi)能力的分析上，設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)費(fèi)占客戶年收入的比重相對(duì)比較大。比如，我們通常應(yīng)當(dāng)用不超過年收入的15%-20%來解決保險(xiǎn)保障問題，而有的計(jì)劃給客戶設(shè)計(jì)的保費(fèi)大大超過了這個(gè)比例，這樣在今后的日子里當(dāng)遇到年收入下降或者突然有其他地方用錢的時(shí)候，交納續(xù)期保費(fèi)就會(huì)發(fā)生困難。
　　第二，并不是保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)得不合理。而是交納了首年保險(xiǎn)費(fèi)之后，把保險(xiǎn)單往抽屜里一放，幾乎給忘記掉了，結(jié)果來年保險(xiǎn)公司通知交納續(xù)期保費(fèi)的時(shí)候，由于沒有事先計(jì)劃保費(fèi)這項(xiàng)開支，現(xiàn)金被用在別處了，一時(shí)周轉(zhuǎn)不過來，出現(xiàn)了暫時(shí)的現(xiàn)金流危機(jī)。
　　第三，我們有些客戶真的遇到了下崗，收入突然中斷等問題。遇到這樣的變故確實(shí)很不幸，完全有可能交不起續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)。不過，發(fā)生這樣的問題，一般出現(xiàn)在一些特定的人群中，比如文化程度偏低，工作技術(shù)含量較低，單位也效益不太好，本人再就業(yè)存在能力問題等。
　　另外，由于上述的這些因素，導(dǎo)致家庭沒有相對(duì)比較充裕的積蓄，不能應(yīng)付收入中斷帶來的短期危機(jī)等。我看您不屬于這個(gè)人群范疇。
　　張先生：是。不過我雖然現(xiàn)在收入一直都不錯(cuò)且比較穩(wěn)定，但公司裁員也是經(jīng)常的事情。說不定哪天老板看我不順眼，炒了我的魷魚，我不就沒有收入了。
　　營銷員：怎么會(huì)呢？依張先生您在商場(chǎng)上打拼這些年的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)能力，怎么會(huì)給老板留下把柄呢？再說，現(xiàn)在新的勞動(dòng)法對(duì)我們職員利益的保障更多了。還有像您這樣的“駱駝”死了也比“馬”大，在一個(gè)地方收入暫時(shí)中斷一年半載的，怎么會(huì)讓您傷筋動(dòng)骨呢，是不是呀？
　　張先生：你可別這么說。我可是指著這些收入活著呢。
　　營銷員：對(duì)。沒錯(cuò)。不過，從理財(cái)角度講，收入多是生活穩(wěn)定乃至富裕的經(jīng)濟(jì)來源，是基礎(chǔ)之一。還有一個(gè)基礎(chǔ)就是掙來的錢如何處理。比如：用于科學(xué)飲食和健身鍛煉的消費(fèi)，可以為您帶來健康的身體；用于充電學(xué)習(xí)，愉悅身心的費(fèi)用，可以讓您獲得精神享受；用于金融或其他投資的費(fèi)用，可以期望給您帶來未來的經(jīng)濟(jì)收益；用于購買保險(xiǎn)的費(fèi)用，可以構(gòu)筑您抵御疾病、意外風(fēng)險(xiǎn)、解決養(yǎng)老問題的保障體系。這些都屬于收入的科學(xué)支配范疇。古人有句話，“世上無難事，只要有心人”，就看您把保險(xiǎn)保障放在什么位置考慮。張先生，您已經(jīng)非常認(rèn)同保險(xiǎn)的重要性了，至于續(xù)期保費(fèi)問題，我想只要您確認(rèn)保險(xiǎn)是您生活中不可缺少的部分，就一定會(huì)有辦法保全您的保險(xiǎn)利益。即便萬一在最困難的時(shí)候，您一定會(huì)不惜放棄其他消費(fèi)或者投資的選擇，來保護(hù)您的保險(xiǎn)權(quán)益，是這樣吧？
　　張先生：當(dāng)然是這樣。