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　　三、 實實在在響應(yīng)招標(biāo)文件 
　　招標(biāo)文件是招標(biāo)過程中對招投標(biāo)雙方都具有約束力的法律文件，招標(biāo)方對招標(biāo)貨物和投標(biāo)方資質(zhì)的要求完全體現(xiàn)在招標(biāo)文件當(dāng)中。因此，投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件時，必須反復(fù)研讀招標(biāo)文件，仔細(xì)分析招標(biāo)文件的每一項要求，揣透招標(biāo)人的采購意圖。
　　首先要透徹研究招標(biāo)物品的技術(shù)參數(shù)要求，有針對性地提供相應(yīng)技術(shù)水平的產(chǎn)品。如果投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的技術(shù)水平高的話，在技術(shù)指標(biāo)上雖然有優(yōu)勢，但相應(yīng)價格也會高出許多；如果提供的是低端產(chǎn)品，雖然價格可能有優(yōu)勢，但性能較差，兩者都會降低中標(biāo)的概率。 
　　第二，要特別注意對招標(biāo)文件中的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。  
按照法律規(guī)定，如果投標(biāo)方對招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項目|　　一般情況下，投標(biāo)人都會認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求和條件。但是，許多投標(biāo)人往往會在商務(wù)條款上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。 
　　例如，在某個項目的招標(biāo)中，招標(biāo)文件明確要求貨款用人民幣支付。某投標(biāo)人的產(chǎn)品含有50%左右的進(jìn)口件,投標(biāo)文件中提出進(jìn)口件部分的一半貨款用美元結(jié)算。其主要意圖是與招標(biāo)人共同分擔(dān)匯率風(fēng)險。但評標(biāo)委員會認(rèn)為，該投標(biāo)人屬于沒有完全響應(yīng)招標(biāo)文件商務(wù)方面的實質(zhì)性要求，因此不能入圍。還有一個投標(biāo)人在投標(biāo)文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運。 
　　再比如，有的電腦采購招標(biāo)文件中明確提示需填報投標(biāo)報價表，而且需報相鄰配置的報價。如CPU，除了提供招標(biāo)要求的配置之外，還要提供不同頻率配置的報價。可是，有的廠商忽視了這個實質(zhì)性的要求，沒有提供這個數(shù)據(jù)，結(jié)果導(dǎo)致投標(biāo)失敗。 
　　與此相反，有的投標(biāo)人在認(rèn)真揣摩招標(biāo)文件之后往往可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容。比如 ，在一次計算機(jī)產(chǎn)品的招標(biāo)中，招標(biāo)文件中要求投標(biāo)人提供產(chǎn)品的媒體價作為基準(zhǔn)價格。但標(biāo)書中并未指定是什么媒體。而在不同媒體上，同一產(chǎn)品的報價又不完全相同，有時甚至差別較大。某企業(yè)就根據(jù)自己的報價策略，挑選了適合自己的媒體報價。這種報價是實質(zhì)性的響應(yīng)，真實有效，又有利于企業(yè)。 
　　標(biāo)書中關(guān)于服務(wù)部分的要求，即使是非實質(zhì)性要求，投標(biāo)人也應(yīng)給予充分重視。在招標(biāo)過程中，招標(biāo)人對服務(wù)越來越重視，特別是有關(guān)服務(wù)條款中的細(xì)節(jié)問題。因此，投標(biāo)人對此應(yīng)充分響應(yīng)。 
　　四、精雕細(xì)琢投標(biāo)文件 
　　有關(guān)標(biāo)書的裝訂和排版等問題，有些投標(biāo)人認(rèn)為細(xì)小問題，不給予足夠的重視。事實上，往往是這些細(xì)枝末節(jié)影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。 
　　第一，投標(biāo)文件的裝訂。標(biāo)書裝訂首先要用明顯的標(biāo)志，區(qū)分投標(biāo)文件的每個部分。一般情況下，評標(biāo)時間都很緊張，如果投標(biāo)文件排列有序，查閱便利，這樣就有利于評標(biāo)人在較短的時間內(nèi)，全面了解投標(biāo)文件的內(nèi)容；另外，投標(biāo)文件要避免差錯，裝訂得要精致，這樣會給評委一個非常認(rèn)真嚴(yán)肅的印象，增加他們的信任感。有的企業(yè)就是因為制作的標(biāo)書是沒有裝訂的散頁，影響了本企業(yè)給評委的印象，結(jié)果早早被淘汰?？梢哉f，標(biāo)書的裝訂、排版水平是評|　　第二，投標(biāo)文件的語言要嚴(yán)密，特別是關(guān)鍵細(xì)節(jié)處，不要給評委留下企圖蒙混過關(guān)的投機(jī)之感。例如在維修條款上，有的企業(yè)只寫保修，沒有指明是否免費保修。另外，表格、證件等一定要真實有效。例如，標(biāo)書中要求企業(yè)提供產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證，有的企業(yè)證件已經(jīng)過期，卻不作任何說明，給評委一種企圖蒙混過關(guān)之感，導(dǎo)致廢標(biāo)。 
　　第三，注意在投標(biāo)文件中宣傳自己的產(chǎn)品形象。盡量評細(xì)描述投標(biāo)產(chǎn)品情況，特別是突出展示自己產(chǎn)品優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品的性能和特點。同時，還應(yīng)將自身業(yè)績、在其他項目中中標(biāo)的情況、有關(guān)方面的評價、產(chǎn)品樣本等有關(guān)材料充實到投標(biāo)文件中，并分別配上詳細(xì)介紹，以便向評委和招標(biāo)人充分展示自己的實力。 
　　五、在招標(biāo)機(jī)構(gòu)留下良好記錄 
　　投標(biāo)人在招標(biāo)機(jī)構(gòu)和采購單位的信用情況往往會成為能否中標(biāo)的原因之一。以前投標(biāo)的良好信用記錄，會為下一次投標(biāo)鋪平道路。這種信用主要體現(xiàn)在投標(biāo)產(chǎn)品性能與投標(biāo)文件的一致性，標(biāo)志著投標(biāo)文件的信用度。一旦有了這方面的不良記錄，該投標(biāo)人則很難在下次投標(biāo)中獲勝。 供貨方面的信用就是要求企業(yè)要按合同辦事。這方面的教訓(xùn)也是有的。有的中標(biāo)企業(yè)供貨產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)低于投標(biāo)產(chǎn)品，形成欺騙行為，從此這家企業(yè)就失去了信用。而有的企業(yè)，從使用單位角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，沒有發(fā)揮最大效能，建議使用別的配置。這種負(fù)責(zé)任的態(tài)度，就容易贏得招標(biāo)人的好感和信任。 
　　售后服務(wù)更是衡量企業(yè)信用的重要方面。提供好的甚至是超過投標(biāo)文件服務(wù)條款的售后服務(wù)，如提供周邊設(shè)備、延長服務(wù)時間等，都會為投標(biāo)人樹立良好信用。