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二、多項(xiàng)選擇題
51．BD房地產(chǎn)營銷活動(dòng)中，在其智力結(jié)構(gòu)系統(tǒng)構(gòu)成中，需要全過程參與的人員有：公關(guān)專家、文案高手、行政主管。
52．AB房地產(chǎn)市場調(diào)研不同于一般耐用消費(fèi)品的調(diào)研，它是以房地產(chǎn)為特定對象，對相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測，并最終為營銷決策服務(wù)和專業(yè)方法。市場調(diào)研的側(cè)重點(diǎn)不同：房地產(chǎn)市場調(diào)研側(cè)重消費(fèi)者的生活模式、行為模式的研究分析；一般耐用消費(fèi)品調(diào)研則側(cè)重對產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好、消費(fèi)者特征分析。
53．BCE房地產(chǎn)市場調(diào)研主要包括房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)研、房地產(chǎn)市場需求調(diào)研、房地產(chǎn)市場供給調(diào)研和房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)調(diào)研四個(gè)方面的內(nèi)容。
54．ABDE房地產(chǎn)市場細(xì)分的原則：
（1）可測量性：指各個(gè)細(xì)分市場的現(xiàn)實(shí)或潛在購買力和市場規(guī)模大小是可以識別、可以衡量的；
（2）可進(jìn)入性：指房地產(chǎn)企業(yè)可能進(jìn)入所選定細(xì)分市場的程度；主要從三個(gè)方面判斷細(xì)分市場對于企業(yè)是否具有可進(jìn)人性：
（3）可盈利性：指細(xì)分市場應(yīng)該具有一定的規(guī)模，并且具有相當(dāng)程度的發(fā)展?jié)摿Γ阋詽M足企業(yè)銷售和利潤的要求；
（4）可行性：指房地產(chǎn)企業(yè)選擇的細(xì)分市場，能否指定和實(shí)施相應(yīng)有效的市場營銷計(jì)劃，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等計(jì)劃。
55．BCE從市場細(xì)分的發(fā)展歷程來看，市場營銷主要經(jīng)歷了大量營銷、產(chǎn)品差異化營銷和目標(biāo)市場營銷三個(gè)階段。
56．ABD可行性研究中應(yīng)注意的若干問題：
（1）房地產(chǎn)投資企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)主觀意志影響研究的客觀性；
（2）項(xiàng)目研究人員的專業(yè)水平低；
（3）可行性研究人員與項(xiàng)目有利益關(guān)系；
（4）房地產(chǎn)開發(fā)商不重視可行性研究。
歸根結(jié)底，可行性研究的好壞與房地產(chǎn)開發(fā)商的操作和態(tài)度有密切關(guān)系。
57．ABCE影響寫字樓收益的主要因素有：
（1）區(qū)位及其交通便捷度；
（2）物業(yè)管理水平和服務(wù)狀況；
（3）市場需求；
（4）租戶的信譽(yù)。
寫字樓投資回報(bào)的影響因素復(fù)雜，因此，寫字樓的投資風(fēng)險(xiǎn)比住宅的投資風(fēng)險(xiǎn)要大。
58．ABD項(xiàng)目一般都具有以下特性：
（1）目的性
項(xiàng)目的目的性是指任何一個(gè)項(xiàng)目都是為實(shí)現(xiàn)特定的組織目標(biāo)服務(wù)的。
組織目標(biāo)包括兩方面：一是對項(xiàng)目工作而言；二是對項(xiàng)目產(chǎn)出而言。
（2）獨(dú)特性
項(xiàng)目的獨(dú)特性是指項(xiàng)目所產(chǎn)生的產(chǎn)品和服務(wù)與其他產(chǎn)品或服務(wù)都有一定的獨(dú)特之處。
（3）一次性
項(xiàng)目的一次性又稱有限性，是指每一個(gè)項(xiàng)目都有自己明確的起點(diǎn)和終點(diǎn)，都有始有終，而非不斷重復(fù)，周而復(fù)始的。
（4）制約性
項(xiàng)目的制約性是指每一個(gè)項(xiàng)目都在一定程度上受到客觀條件的制約。其中，主要的制約是資源制約，包括人力資源、財(cái)力資源、物力資源、時(shí)間資源、技術(shù)資源、信息資源等各方面。
（5）其他特性
除以上基本特性以外的特性。如：項(xiàng)目的確定性、項(xiàng)目過程中的漸進(jìn)性、項(xiàng)目成果的不可挽回性、項(xiàng)目組織的臨時(shí)性等。
59．AD客戶定位，就是確定房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體和他們的特征。
研究對象：消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)方式以及消費(fèi)者自身的人格、觀念、所處階層、環(huán)境、文化背景、偏好和生化方式等。
60．ABCE廣告策劃的概念：根據(jù)營銷推廣計(jì)劃和目標(biāo)，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，對廣告活動(dòng)的戰(zhàn)略和策略進(jìn)行整體的系統(tǒng)的籌劃的活動(dòng)。
內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：
（1）對當(dāng)前的、項(xiàng)目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析；
（2）確定廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)；
（3）廣告創(chuàng)意分析；
（4）廣告形式的分析與選擇；
（5）確定廣告的預(yù)算。
61．ABE成本導(dǎo)向定價(jià)法是指以房地產(chǎn)產(chǎn)品成本作為定價(jià)基礎(chǔ)的定價(jià)方法，是企業(yè)最常采用的定價(jià)方法。包括：
（1）成本加成定價(jià)法；
（2）盈虧平衡定價(jià)法；
（3）變動(dòng)成本定價(jià)法；
（4）目標(biāo)利潤定價(jià)法。
62．BDE價(jià)格敏感度分析：
通過單價(jià)區(qū)間和總價(jià)區(qū)間比較目標(biāo)客戶的理性購買價(jià)格區(qū)間。一般規(guī)律：
低檔盤、小戶型的客戶對單價(jià)敏感；
中檔（中戶型）的客戶對單價(jià)、總價(jià)都較為敏感；
高檔（大戶型）的客戶只對總價(jià)敏感；
通常情況下，客戶改變量在10%以下，視為敏感度較小，可接受。
63．ACE賣點(diǎn)必須具有的三個(gè)條件：
（1）賣點(diǎn)是樓盤自身優(yōu)越的，不容易被競爭對手抄襲的個(gè)性化特點(diǎn)；
（2）賣點(diǎn)必須能夠展示，能夠表現(xiàn)出來；
（3）賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)可的特點(diǎn)。
64．BD
（1）長度結(jié)構(gòu)
按照中間環(huán)節(jié)的多少，可以將營銷渠道分為零級渠道、一級渠道、二級渠道和三級渠道：
①零級渠道：又稱直接渠道，是指沒有中間商的參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己將房地產(chǎn)
銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型。
②一級渠道：包括一級中間商，該中間商通常是零售商。
③二級渠道：包括兩級中間商。
（2）層級結(jié)構(gòu)
根據(jù)分銷的層次結(jié)構(gòu)，可以分為直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道。
①直接渠道是指沒有中間商的參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)
者的渠道類型；即零級渠道。
②間接渠道：通過一級或多級中間商參與，將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類
型；一級、二級和三級渠道都是間接渠道。
③長渠道：二級渠道和三級渠道。
④短渠道：一級渠道和直接渠道（零級渠道）。
本題中房地產(chǎn)開發(fā)商委托某大型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)銷售樓盤，該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)除在現(xiàn)場設(shè)售樓部，還將樓盤信息發(fā)布到其三十多家連鎖店，仍然只有一級中間商，而且屬于同一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。故為一級渠道，且是獨(dú)家分銷渠道。
65．ABDE房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容：
（1）計(jì)劃概要；
（2）營銷現(xiàn)狀分析；
（3）機(jī)會(huì)與威脅分析；
（4）制定營銷目標(biāo)；
（5）營銷策略；
（6）行動(dòng)方案；
（7）預(yù)算開支；
（8）控制。
66．ABC職位決策時(shí)要考慮三個(gè)要素：職位類型、職位層次和職位數(shù)量。
67．ABDE房地產(chǎn)營銷控制方法：
（1）年度計(jì)劃控制；
（2）贏利能力控制；
（3）效率控制；
（4）戰(zhàn)略控制；
（5）房地產(chǎn)營銷審計(jì)。
68．BC銷售準(zhǔn)備包括資料的準(zhǔn)備、銷售人員的準(zhǔn)備和銷售現(xiàn)場的準(zhǔn)備。
69．AB針對小業(yè)主，房源的開拓渠道主要有：報(bào)紙廣告、路牌廣告、派發(fā)宣傳單張、電話訪問、互聯(lián)網(wǎng)、直接接觸。
71．CDE公盤制的主要缺點(diǎn)如下表。
72．AC客源的構(gòu)成要素：個(gè)人和需求意向。
73．AB（：E客源開拓的策略：
（1）將精力集中于市場營銷。
（2）致力于發(fā)展和客戶之間的關(guān)系。
（3）培養(yǎng)敏銳的觀察力與正確的判斷力，養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)掘潛在客戶的習(xí)慣，并且記錄新增加的潛在客戶。
（4）養(yǎng)客。
（5）以直接回應(yīng)的拓展方法吸引最有價(jià)值的客戶。
74．CD
（1）按客戶的需求類型分類，分為：買房客戶、租房客戶；
（2）按客戶需求的物業(yè)類型分類，分為：住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶、工業(yè)廠房客戶；
（3）按客戶的性質(zhì)分類，分為：機(jī)構(gòu)客戶、個(gè)人客戶；
（4）按與本房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)打交道的情況，分為：新客戶、老客戶、未來客戶、關(guān)系客戶或曾經(jīng)發(fā)生過交易的客戶、正在進(jìn)行交易的客戶、即將進(jìn)行交易的客戶。
75．ACD要改變房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)“掮客”、“房串子”的不良形象，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)需加強(qiáng)：
（1）規(guī)范管理；
（2）形象管理；
（3）協(xié)作精神；
（4）自我防范。
76．ABDE速度（Speed）、微笑（Smile）、真誠（SinCerity）、機(jī)敏（Smart）、研學(xué)（Study）。
77．AB風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)：
目標(biāo)是控制與處置風(fēng)險(xiǎn)，以防止和減少損失，保障公司業(yè)務(wù)的順利開展和有序運(yùn)作。包括兩個(gè)目標(biāo)：
（1）損失發(fā)生前的目標(biāo)
主要為：節(jié)約成本；減少憂慮心理。通過盡可能低的管理成本，達(dá)到最大的安全保障，獲得控制風(fēng)險(xiǎn)的最佳效果；潛在的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)給員工帶來精神、心理上的不安，從而影響工作效率。
（2）損失發(fā)生后的目標(biāo)
主要為：維持生存；盡快恢復(fù)正常的經(jīng)營秩序；保證公司的持續(xù)發(fā)展。
79．DE風(fēng)險(xiǎn)識別的原則：
（1）全面周詳原則；
（2）綜合考察原則；
（3）量力而行原則；
（4）系統(tǒng)化、制度化、經(jīng)常化原則。
80．ABDE風(fēng)險(xiǎn)的防范措施：
（1）對外承諾標(biāo)準(zhǔn)化；
（2）權(quán)限的控制與分配；
（3）責(zé)任人的培訓(xùn)；
（4）建立檢查稽核體系；
（5）風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。